举个例子,假如奔驰汽车的市场价格从上百万延续到几万元,即使其质量同样是完美如一,想象一下,奔驰汽车还有今天的市场地位吗?但是,当奔驰汽车的市场价格从上百万延续到五六十万时,却并没有人小看它。原因就在于从五六十万到上百万其实是同一个层次——都是高档次。所以说,不同层次的定位间隔依据是真正的价格质变。
白酒亦如此,三元五元乃至十元八元的价格空间不能区隔高中低之分,三五十元及至上百元以上的差距才是真正的品牌定位隔离带。如三、四百元的酒和百八十元的酒就自然拉开了档次和距离,尽管三百元和四百元之间有一百元的差距,但是,它们都已远远超过常规的价格阶层,属于同一个层次——高端酒。
在徽酒中,我们看到的最多的则是一个品牌多种价格,多则达到数百种,如曾经辉煌的沙河王,最多时达到过200多个系列产品,都是沙河王,价格从几元到上百元不等,几乎包含了所有的价格空间。同样,即使全国名酒古井贡也是,同一个品牌数个价格空间,副品牌的引导作用皆无,身陷价格迷网的泥途。
而较为成功的也有,如安徽双轮集团的双轮王酒,为从低端的品牌中跳出挺进中高端,以子品牌“高炉家”另立门户,成功地成为中档酒的成功品牌,成为五十元上下档次定位的强势品牌,并因此连续四年蝉联安徽白酒的销量冠军。
并不是说走高端就是要所有的酒都来个高价格定位,如果这样,占市场销量巨大的中低端市场需求谁来满足呢?所以说,品牌要有规划,“不能大一统大而全,要小而精”。
可以利用子/副品牌策略分别进入不同的价格层次,在各自的价格层次内再做产品的细分演绎。
在这方面,徽酒要象川酒学习。如全兴大曲是大众化的中低端产品,但是,全兴的水井坊通过中国白酒第一坊的文化营销却完全创造了另外一个概念。再如剑南春通过“贴金带银”的金剑南和银剑南,不仅没有影响剑南春的自身品牌,还顺利进入了高端,而且更加异乎寻常地又多进入了低端。此外还有泸州老窖的国窖1573、沱牌的舍得酒等等。


