一座色彩斑斓的软件城堡
尽管IBM的软件产品早在上世纪60年代就已经运转在了IBM的大型计算机上，但这些软件被“作为一种单独的商务对待，而不是仅作为硬件销售的陪衬”还是1995年之后的事情。“Lotus的并购是IBM开始把软件当作一个独立的业务来运营的起点。我们花了很多钱买了当时最有名的软件公司，要知道那时候Lotus的营业额比微软还高。”IBM大中华区软件集团市场总监左洪在接受《互联网周刊》采访时说，“目的之一是拿到最好的软件，学习做软件的模式，获得软件方面的营销经验；二来也是告诉世界，告诉我们的客户和股东，IBM并不是随便玩玩的。也就是从那时开始，IBM正式把软件当作一个主营业务来做。”
十年之后再来看当时的决定，除了对于IBM整个公司业务重心的转折意义之外，IBM耗费十年时间、大量的人力和财力打造成型的软件帝国，不仅显著增强了IBM在软件和互联网服务器上的实力和势力，同时也给IBM长久以来沉稳的大型机公司文化中加入了更多的活力色彩。Michael在他的书中这样评价道：“IBM逐渐转变成了一家更有活力的销售硬件的软件和服务公司。”
而在2004年开始转向行业视角和“以客户为中心”的模式之后，IBM的运转效率随之得以大幅提高。“调整以前，我们的合作伙伴是按产品线划分的，每个产品线都有自己的经销商和解决方案合作伙伴。”谈及始于2004年年初的那次定位调整，宋家瑜对记者说，“从那时开始，我们以前的合作伙伴体系要全部被打散，每个IBM软件经销商都可以卖全线的IBM软件产品和解决方案。”
实际上，在最近的两年间，越来越多的IBM解决方案中，其实都出现了好几个软件部门的产品的整合。“原来软件部的销售叫SAM（SoftwareAccountManager），后来Rational并入IBM之后，渐渐就从SAM变成了SSR（SolutionSaleRepresentative）。虽然软件部提供五条产品线，但用户要的是最后的一个或几个解决方案。”傅纯一告诉记者。其实这样的铺垫在当时傅纯一参加的拉斯维加斯大会中就已经出现了，当时IBM甚至还为员工提供了各种行业的培训课程。
