这一区分有利于理解谈判的特征。基于立场的讨价还价把谈判的过程视为立场的摇摆，如果谈判成功，最终会达成一个协议；如果谈判陷入僵局，则不会有最终的协议。基于利益的讨价还价把谈判的过程主要设想为一个潜在利益
和利害关系的相互协调。虽然立场之争有重要作用，然而使谈判顺利进行的常用方法是了解立场背后存在的利益，在无法调和的立场的背后常常存在可以调和的利益。
谈判是增加利益的手段
在谈判过程中，每一方一般都有自己的最佳替代选择，它在利益方面严格确定一个价值的最低限度，任何可以接受的协议都必须超过它，这是双方利益达成协议的必要条件。双方最佳替代选择决定了双方存在协议的可能性。比如说如果价格是双方惟一关心的利益，而且卖方的最低期望高于买方的最高期望，那么没有什么策略可以弥补这个差距。
每方都只知道自己的最高或最低期望，所以必须持续地评估对方的最高或最低期望，并且不断的修正这些评估。
谈判者常常会被双方在谈判桌上的战术所影响。然而在谈判中，我们常常面临一个选择，即把精力集中在可能会促成谈判桌达成协议的行动上，还是把有限的时间、精力和资源花在改善自己的最佳替代选择上，或者是在某些情况下，损害对方的最佳替代选择。有时候将精力花在谈判桌外要远比花在谈判桌上的效果好得多。一个有远见的谈判者总是评估这些行动，一个无知的谈判者则经常使分析范围变得过窄，并忽视那些改变无法达成协议的选择的可能性。
谈判是一个共同解决问题的过程
谈判时每一方都在不断的衡量他自己的基本问题：根据他的利益被满足的程度在一个可以达成的交易和他的最佳替代选择之间进行选择。但是一个典型的错误是将精力集中于自己的立场和自己的基本问题。对于在法庭上相互对抗的对手而言，这种态度是说：“这是他们的立场，他们的问题，让他们自己处理去。”这样一个有力的声明也许听起来会很强硬，但是如果严格按照这种方式行事的话，会削弱你影响他们如何看待他们自己的问题的能力。既然最终协议代表了所有各方问题的同时解决，那么解决对方问题也是你的问题的一部分。这个共同的问题既可以用合作的方式也可以用对抗的方式来解决，或者根本不解决。谈判的一个更大挑战是用一种有建设性的方式
