八、认识到谈判是一个持续的过程：谈判很少有结束的时候，当新问题出现和环境发生变化时，这个过程就继续进行。
谈判要素简介：谈判的重要性
谈判有助于达成更好的协议，并使不同的人和不同的组织更加有效的一起工作。而以下四个明显的趋势的出现增加了谈判的重要性。
第一，虽然正式的职权和等级毫无疑问是必须的，但是他们本身已越来越难以保证有效的合作。在公司内部是这样，因为跨职能或跨部门合作已经变得至关重要；在公司外部，尤其是越来越多的处于命令链之外的重要利益相关者，更是这样。
第二，不断提高的职业化和专门化意味着关键的员工和同事有更多的自主权。说服和谈判成为让他们努力工作并取得他们对公司的承诺的关键。
第三，劳动力的差异日益加大，企业日益真正投入到全球化中，这增加了产生毫无价值的文化误解及代价昂贵的冲突的风险，而这些糟糕的结果却常常能通过有效的谈判而避免或得到缓和。
第四，也许是最重要的一个趋势，就是组织是否能通过新的安排和重新协商来提高公司的应变能力，因市场、技术和竞争的快速变化而显得非常重要。需要复杂谈判的突出例子包括，新成立的合资公司和战略联盟的过多出现，最近的重组浪潮，特别是高负债公司、金融和房地产部门。
利益是谈判的基本内容
利益是任何谈判中所关心的利害攸关的东西，有些利益是切实可见、客观存在的，如成本、利润等，有些则是看不见的和主观感觉的，包括关系、声誉等。谈判中一定要仔细评估对方的整体利益，而不仅是自己所代表的整体利益。
利益、问题和立场之间必须做一个区分。谈判中的问题是摆在桌面上的，期望得到明确协议的条款。立场是对待各种各样的问题时的立足点，立场会明显的影响潜在的利益，却也不一定和利益完全一致。例如，在一个关于工作的谈判中，谈的可能是薪水问题，你在这个问题上的立场可能是要求有十五万美元。反应在薪水要求中的潜在利益包括薪水的购买力，可能还包括其他如在组织中地位等利益。
