销售作为所有企业主价值链上重要的一环，一直都有着"制胜终端，销售为王"的说法，在市场竞争越来越激烈的今天，在产品差异化越来越小的"红海市场"里，销售的好坏直接决定了企业能否在残酷的竞争中生存、发展。因此，如何调动销售人员的工作热情，是企业管理者和人力资源管理人员的最关注的问题之一。那么，企业该如何调动销售员工的工作积极性呢？下面我们以AX公司的例子，与大家一起分享他们的做法和经验。
AX公司销售团队状况与公司发展瓶颈
AX公司作为幻灯设备生产数量占到世界总量七成的龙头企业，也是坐落在这个著名的工业区。然而近年来，随着人民币的汇率升值和国内人工成本的节节上升，AX公司的销量和出口额都有显著的下滑趋势，海外市场的不景气让公司的管理者们把目光转向了国内市场。
然而要让产品进入国内市场，对于管理者们和销售人员来说都是一项巨大的挑战。AX公司可以说是一家典型的出口加工企业，虽然在生产方面有很多自己的专利技术，然而销售完全依赖海外市场，业务上是典型的大客户模式，公司总经理作为首席销售代表，主要的精力也是放在海外客户关系的维护上，很多时间都是在国外与客户交流沟通和参加各种展会，因此，国内的销售渠道和营销模式对他来说都是陌生的事情。销售部的人员基本也是外贸方向专业的毕业生，工作模式也是被动式的销售，以前的工作职责主要是客户订单的处理和跟进，包括订单需求交给生产计划部门，反馈客户最早的交货时间，销售合同的拟定，样本的寄送，生产进度的反馈，货物的出入关手续和相关证明的开具等。对于国内市场相关产品的销售，AX公司的销售人员几乎没有一点经验。经过反复思量，总经理认为问题不在销售人员的销售技能上，而是销售人员缺乏的工作热情，不愿意改变以往的工作模式，仍旧希望做熟悉的操作性工作，缺乏主动拓展客户的进取精神，于是总经理决定邀请咨询公司的顾问来帮忙解决这个的难题。
销售员工的工作热情是开拓新市场的基石
顾问来到AX公司后，立即通过访谈、问卷调研等工具对销售人员的现状进行了诊断，也对销售人员的思想动态有了一定程度的了解。正如AX公司总经理所判断的结果，国内销售局面迟迟不能打开，正是因为销售员工的工作热情不足，而且公司也缺乏相应的激励制度去引导销售员工去干好这项工作。通过分析，影响和制约销售员工的工作积极性的问题主要有以下几个方面：
1、AX公司销售部采取的是工龄工资制，也就是工资和在AX工作的时间长短成一定的比例关系，通过初步调查，新进的员工的工资为每个月2000-2500元左右（包吃包住），工龄每增加一年，工资增加10%，此外，对大专以上学历的人员还有一定的补贴。由于过往都是操作性的工作，销售人员只需按照业务流程完成工作任务即可，所以没有相应绩效考核和浮动工资。通过一些年轻员工的反馈，在这种工资制度下，即使他们自身有努力工作的想法，但是一想到回报比不上工作能力一般的老员工，他们就失去了积极向上的动力。
2、销售人员缺乏晋升通道，销售人员的岗位只有经理和业务员，现在销售部门的人员构成是一位部门经理和二十多名的业务员，有一部分追求名誉和公司地位的老员工员感觉即使自己卖命为公司工作，实现自己的理想和目标的机会也是十分渺茫的，因此，没有晋升空间也抑制了这部门员工的工作热情。
3、销售人员没有相应的客户拓展资金，不愿外出拓展客户，只是在办公室通过上网在交易平台或商务网站发布产品信息"守株待兔"， 几个月下来，只有零星的客户打电话过来询问，能签订合同的一家也没有。在中国这个特定的环境下，不通过见面交流沟通和销售酒文化的感情积累，要想仅仅通过电话和网络手段建立客户关系是非常困难的。然而在AX公司，出外拓展客户就意味着要自己掏腰包买单，还不一定能百分百地拿下订单，所以销售员工极不乐意外出拓展客户，宁愿在家坐等客户上门。
4、AX公司以往的外国客户信誉非常良好，通常是订单确认后就给AX公司发银行信用证，销售人员不用担心回款问题，然而对于国内客户，销售人员还需要跟进回款，对于一个陌生的环境，员工们都有一种"前怕狼，后怕虎"的心态，担心东西卖出去了，钱收不回来，从而自己要承担相应的损失，"宁可不做，也不能让自己陪进去，不求有功，但求无过"的工作氛围也是国内市场销售迟迟打不开的原因之一。
未完待续
作者为智鼎领导力中心 李飞
