你为我用我为你用
双方合作的基础首先是对对方都有价值，而且是对方急切需要的一种价值。因此，合作的实质也就成了——“你为我用，我为你用”。可是，到底谁能多大程度地利用对方的优势，可就不同了。这决不是合作谈判所能谈定的，这将是一个变量，考量着每个企业对待合作的态度以及把握能力。
国外企业进入中国，出于他们对合作的认识和中国市场的实际情况，本身就有一种对联盟的需求，他们的策略绝不是在每一个行业或每一项业务内容，都要建立自己独自经营的体系，他们更愿意选择与中国企业合资或合作联盟的方式。对中国企业来说，与外资企业结成联盟关系可以迅速提高管理水平，按外资企业的游戏规则与之周旋。即以其人之道，还治其人之身。宝洁和联合利华等消费品行业的巨头进入中国之初，中国企业纷纷落马。但时至今日，这种局面已在不知不觉中改观，舒蕾、奥妮、索芙特、拉芳等本地品牌迅速崛起，形成了一个与国际品牌一争高下的群体。这些品牌的经营者相当一部分就是宝洁等企业原先的合作伙伴，有供应商、分销商，甚至不乏宝洁的内部员工。他们用与宝洁打交道学来的手段与宝洁展开正面的竞争，促使宝洁进一步优化其在中国市场的经营。竞争的结果无论是中外品牌孰胜孰败，都给消费者带来更多的选择空间和更大的价值，形成一个多赢的局面。
但是，国内企业需要把握的是，在合作中，资金实力、市场经验要积累，而更重要的则是核心竞争能力的积累。象刚才提到的那些洗发水品牌，虽然在市场上分得了一份羹，但是，产品同质化严重，自己的品牌并没有区别于竞争对手的实质和内涵，所以，在与国外品牌的抗争中难以脱颖而出。这个道理同样适用于国内的IT企业。如果说，曾经的合作模式帮助自己实现了资金和经验的积累，那么显然在技术上的积累则相对缺乏，技术方面的合作在近些年才逐步发展起来。同时，国外厂商借助中国的合作伙伴进入中国市场后，显示出早于国内企业品牌发展的优势。从这一点上来说，如果没有对核心技术的把握和控制，国内IT企业的核心竞争能力就打了不小的折扣。这也是我们越来越清楚地看到技术层面的合作是促进双方发展的原因之一。
