挡不住的对手
中国的市场在发生变化，如今的中国市场思科公司已经不能做到几年前那样保持绝对的领先，现在思科在国内的竞争对手包括Juniper、华为、港湾、中兴等不同类型的设备厂商，单单依靠产品本身已经很难获得订单。“在今天的中国我觉得客户服务和市场销售是最关键的，技术不再是一家设备厂商最关键的问题。”电信业资深分析师FROST&SULLIVAN公司的中国区总经理王煜全说道。
2004年底中国电信下一代承载网（又称CN2）设备招标中，Juniper获得了全国范围内的所有核心路由器订单。而长期以来一直在中国高端路由器市场几乎处于垄断地位的思科遭到重挫。在CN2网络之前，中国电信骨干网95％以上的市场份额都属于思科，但这此次招标中思科只获得了不足40％。
而今年年初中国下一代互联网的重点项目——第二代中国教育和科研计算机网（简称CERNET2）则选择了华为3Com公司的核心路由器等高端设备，覆盖包括北京、上海、天津等17个城市的20所“211”重点高校。这张采用IPv6技术的网络对于中国科研界具有特殊意义。
思科中国的一位高层承认，同华为相比，思科的销售的确存在问题。华为每年招收上千名大学毕业生，经过军训后奔赴销售岗位。他们会找到曾经使用思科产品的公司，想尽各种办法来实现销售目标。令思科人印象深刻一个生动的例子就是，一位负责华为销售的小伙子，他可以在下大雪的时候，穿一件单衣站在电信局楼下给局长打电话。恳求对方给他5分钟见自己一面。一次被拒绝，二次被拒绝，第三次他就感动了局长而得以约见。然后他就会牢牢地把握住这种机会，说服客户尝试使用华为的产品。
而在思科这是很难做到的。一方面思科中国的销售人员不过数百人，多是由合作伙伴推销产品。思科的一些销售人员通常是联系联系销售商，监控一下销售的情况。另一方面，经过2000年前后的销售高峰，思科的销售人员已经习惯了坐在办公室里就能拿到数不过来的订单，而已经基本失去了出去抢单的血性。同华为那些刚刚毕业血气方刚的年轻人相比，此时思科的主要销售人员已经平均30岁左右，身家不菲又升迁困难，不由自主地产生了惰性。而华为那些年轻人们则是从零开始，抢到一张订单是一张订单。“公司变得越来越反应迟缓，而且没有人没有能够出来解决这个问题。”一位思科的内部人士感概道。在中低端市场受挫后，为什么思科在重点行业如中国电信和教育界也会开始输给对手呢？思科销售的单兵作战能力相当强，但是在某些时候却抵挡不住华为的团队作战。单兵作战的灵活快捷不言而喻，但一旦流失某一个销售人员就会带来巨大的损失，从而丢单的可能性大大增加。但华为不一样，一份项目的工作记录中会注明：关键负责人在公司或者单位中的工作经历、喜好等等，全都记录下来，这是他们的工作内容。然后整个项目团队再一起头脑风暴。大家一起分析情况，然后作出一份既不过分又很有针对性的方案。
