专题解答五：卖方市场攻略
记者：我对您提倡的“营销的最高标准是把买方市场做成卖方市场”非常认同，请问该怎么去做呢？
仉长雷：这是一个很大的问题，简单表述如下：
首先我们将卖方市场的概念界定为：只要企业在一定市场，一定时间阶段，保持动态的求大于供的状态就可以称之为卖方市场。
1.基本层面：使目标客户之间为得到你而竞争
充分把握客户的购买心理，对方的所有要求：产品、服务、个人利益等都要超过对手的给予满足。在产品的价格策略上，要能够统筹各方现实和长远利益。优势来源于竞争。想卖好一个，要找两个以上最需要的买家。切记，企业的营销系统所有的工作所实现的目的就是目标客户之间为得到你而竞争，而不是你为得到客户而竞争。
2.系统层面：离不开企业内部环境的控制
在当今和今后的市场竞争环境下，卖方市场的形成不只是由营销系统决定的。营销管理中的“卖方市场”建设不能离开企业经营体系而独立存在。如果研发方向不支持客户需要、财务模型不支持各参与者利益、行政管理不支持精确分工和严密合作、激励系统不能杜绝坑骗行为和支持贴心服务等，“卖方市场”建设就是海市蜃楼。
3.操作层面：以良师益友为核心建立客户关系
首先要求产品更能够满足动态的市场需求。满足物质需求和满足精神需求，要赋予产品更多的价值。在市场层面要表现诚信和能力，充分追求客户利益，充分体现客户主张，使客户坚信，只有你才能使他自己的利益得到最好的和最长久的满足。因此，对客户需要及其终极目的的满足应是企业一切营销主张的始终。企业与客户要建立“师生”关系。能者为师、善者为师、先者为师。及时、谦逊、艺术的与客户之间进行交流和教育是建立卖方市场的必经之路。
专题解答六：消费者是新产品的最终设计者
