〖渠道“反击”〗
记者：渠道一直是你们的弱项。你们在这方面如何进行开拓？
李艾科：我们的经营哲学是：与我们的客户及合作伙伴建立公平的关系。我们知道，如果不能为客户与合作伙伴提供足够的价值，我们不会有任何生意可做。我们要让他们得到很多的利润。
记者：BusinessOne是否意味着你们在中国的战略重点已经转向了中小企业？
李艾科：不。我们是把中小企业加入了我们在中国的战略内容之中。对于我们来说，中小企业和大企业同样重要。
记者：你们希望把渠道销售做到什么程度？
李艾科：现在SAP全球一年的销售收入为85亿美元，其中的25亿美元来自于软件销售。我们希望在今后几年内，渠道销售占到软件销售额的50%。
SAP其实早就清楚自己的软肋，正因为如此，一向采用直销方式的他们，在推行BusinessOne时就完全是通过渠道销售，也就是说，用户只能在SAP的渠道合作伙伴那里购买产品，而不能直接从SAP购买。目前SAP发展的合作伙伴，都是在特定行业具有多年的经验和稳定的客户的企业，它们有能力为中小企业进行实施咨询、系统维护，以及对SAP产品进行增值开发的能力。对于这些合作伙伴，SAP采取了许多措施促进它们的发展，包括：让利、人员培训、在商业模式上取长补短、对渠道伙伴进行市场投入方面的支持，以及帮助渠道伙伴完善售前售后服务等。此外，在SAP的指导下，渠道总代理还可以招募二级代理商，以便能迅速建立一个全国性的高素质的渠道体系。
尽管SAP的渠道培养只是一个开端，但以现在合作伙伴的发展速度和客户的签约势头，将来它会拿走多大的蛋糕？恐怕谁也不敢低估。
但是，在中国这样一个随意性很强的国家，德国企业的刻板会不会影响他们的发展速度？
〖不再“德国”〗
记者：在中国人的印象中，德国公司做生意是保守而低调的。这种特点是否阻碍了SAP的营销与发展？
