“国际化路线”
1991年末，当时还在杭州商学院当老师的谢宏接到了一个老同学的电话，邀请他去杭州城旁边的余杭去看厂。这是一家做饼干的乡镇企业，因为经营不善已经停产。老同学知道谢宏刚刚完成了全营养断奶食品——速食婴幼儿营养米粉的研制，问他有无兴趣把配方转化为商品。厂子的条件虽然一般，但当地乡镇政府领导很有诚意。这时，谢宏身上的台州人特有的冒险基因开始发挥作用。他接受聘任成为这家小厂新厂长，并以技术入股取得了20％的股份。
当时，垄断国内市场的亨氏和雀巢的米粉产品都沿袭了在西方国家的配方。谢宏就根据国人生理特征重新调整配方，增加中国人普遍缺乏的碘，他知道内地消费者对国际品牌迷信，于是谢宏就专门为产品取了一个很像国外品牌的英文名字“BEINGMATE”，然后才用译音作为中文名“贝因美”。
第二年四月，500克装的“贝因美婴儿配方米粉”面世。看到亨氏的产品定价都在14元以上，他就把自己产品的零售价定在13元多。这样既保持了品牌身价，也让顾客能够接受。他用自创的一套“意识发生论”来说服自己的销售人员：“所有东西都是意识的表现。顾客都是根据价格来判断产品的价值，非专业的人都是这样，专业的人百分之一都没有。”
为了推动销售，谢宏又自己一家家地跑，把新产品送上杭州十大商场的柜台。当时每月还只有300元工资的他咬着牙向台州同乡借了18万，在《浙江日报》等媒体上刊登广告。结果，贝因美真的赢得了市场认同，销路迅速打开。
谢宏很快又遇到了第二个机会。1992年，浙江在全国最早开始推行乡镇企业改制试点，谢宏有机会将这个集体企业变为私营。他又向老乡借了几十万，买下了企业超过50％的股份。接着谢宏又成功地说服了德国人科尔投资10万美元，一个注册资本35万美元的新合资企业成立。而贝因美也成了“货真价实”的“合资品牌”。合资大大提高了“贝因美”的可信度，谢宏也尝到了国际化的甜头。事实上，直到不久前公司在浙江市场的一次顾客调查中，还有超过一半以上的消费者把“贝因美”看成是一个国外品牌。
