笔者曾和不少国营保健品及医药公司销售经理有过交流，他们大都有这样的共识：他们的企业往往把有限的资源投放在媒体广告，甚至不正当的“带金销售”上，而忽视了在终端的推荐工作，特别是缺乏临床专家的认可，通常在产品上市时红红火火，但一两年之后就销声匿迹了。可想而知，终端的推荐对于制药企业是多么重要。
总之，要提高推荐率，就要使顾客认同你的产品，要使顾客认同你的产品，前提是要顾客认同你自己。所以施贵宝公司销售代表的工作始终是以“人”为核心展开的，并由此派生出许多销售技巧，目地是让销售代表通过正确的方式客户沟通，分析和改变客户的价值取向，从而获得客户对施贵宝公司品牌及产品的认同，最终来影响客户及顾客的推荐或消费习惯。
您或许可以从以下施贵宝公司销售人员的口头禅中得到一些启迪：
“爱你的客户吧，不要只爱你的产品”
“差异化你的产品不如差异化你自己”
“没有不好的产品，只有不好的销售员”
“顾客不一定永远正确，但永远重要”
“我们不一定要认同顾客，但要理解顾客”......
一切以人为本，就是施贵宝公司营销工作的生动写照。
但是，有了优秀的销售人员和先进销售理念就高枕无忧了吗？
个体的优势，并不代表整体的强大。历史上以弱胜强的例子比比皆是。拿破仑曾说过，一只狮子率领的一群羊能战胜一只羊率领的一群狮子。商场竞争有时更像一场足球比赛，即使你拥有最好的球员，靠单打独斗，各自为战是很难赢得最后的胜利的。我们欣赏的是各部门之间为了共同的目标协同作战，默契配合，因为只有这样才是不可战胜的。
让我们来看看大雁给我们的启示吧。
大雁属于候鸟，每年南来北往，一路风风雨雨。每到春秋季节，在湛兰的天空下，您可以看到那区别于其它鸟类标志性的“一”字和“人”字，但不知您想过没有，大雁为什么要以这种奇特的方式飞行呢？动物学家研究发现，大雁的这种与生俱来的飞行方式可以使整体减少约30%的飞行阻力，而且带头的往往就是那几只体格健壮，善于飞翔的大雁。它们交替承担着全队的迁徙重任，最后全部定期到达目的地，繁衍生栖。
