1、销售代表学会如何根据二八法则寻找到正确的客户，
2、合理制定正确的拜访计划，包括拜访频率和时间，拜访路线等
3、如何正确传达及收集产品信息，比如产品的特性益处，产品合理陈列的重要性等
4、学会发掘正确的人，比如在医院的有一定权威的处方医生；零售药店的柜组长；超市卖场的经理采购等
简而言之，我们所作的一切就是要保证施贵宝每一个岗位上的销售代表都是行业内最出色的，工作绩效最佳的。
对于销售代表的指导工作还表现在主管或培训师参与的实际工作协同拜访中，例如我们部门主要负责维生素补充剂金施尔康系列产品在上海大卖场和连锁超市的销售工作，所以销售代表在渠道及终端的工作内容与大多数的传统消费品公司相类似，通过对以往工作经验的积累和总结，我们讨论研究之后，制定出模式化的，施贵宝特色的销售代表有效拜访的八个步骤：
第一步：准备工作，时间1分钟
1、月/周工作重点
2、回顾线路客户资料
3、回顾上次拜访承诺
4、问题及解决方法
5、POP和宣传品
6、本日工作重点
第二步：打招呼，时间2分钟
1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情
2、察颜观色，提问积极，明确决策人
3、前期承诺的解决
第三步：店情察看，时间5分钟
1、公司产品品项
2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况
3、库存情况，建议零售点保持安全库存
4、产品价格和效期
5、竞争对手状况
第四步：陈列改善，时间3分钟
1、显眼的位置和尽量多的陈列面
2、集中陈列，公司品项齐全
3、张贴POP和摆放宣传品
4、产品清洁
5、清晰的价格牌
