四、牌大欺店，渠道商利薄。“第一品牌”往往具有高销量、低价格的市场特征，这是由其规模效益决定的，或者说“物美、价廉、信誉好”是第一品牌的产品竞争优势。但是，“价廉”却可能是其软肋，导致经销商（尤其终端商）渠道利润寡薄而使产品遭到拒绝，尤其中小终端商，在销售量达不到规模时，就可能转为经营单位利润高的产品。因为有些渠道是靠销量赢利，有些渠道却是靠单位利润来计算赢利，以千篇一律的政策对待不同类型的渠道商，必遭抛弃。
挑战第一品牌
第一品牌即使是再凶猛的“蛇”也有其“七寸”，而发现并研究其“七寸”所在是“讨伐”第一品牌的关键。同时，对于挑战品牌而言，发现自己的优势和发现竞争对手的劣势同样重要。不管怎样，挑战第一品牌首先应拥有与竞争对手不同并具有优势的“差异”，挑战第一品牌的资本是差异。至于挑战形式，可以正面进攻也可以打侧翼战，都有成功的案例。
当然，作为市场挑战者想扳倒第一品牌绝非一二个策略就能做到，更需要多种策略的组合，但从某一个策略我们却能寻找到挑战第一品牌的切入点。这就如发动一场战争，要找到被“讨伐”对象的“问题”，发布一下讨伐檄文然后才能大张旗鼓地发动“战争”一样。无限接近就是一种成功，不一定要超过第一品牌。那么，讨伐“第一品牌”的成功方略有那些呢？[5][下一页]
一、产品攻略。通过推出创新的、差异化的产品（可以包括核心产品、形式产品和附加产品）来挑战第一品牌，满足细分市场的需求。在果汁行业，统一“真鲜橙”成功挑战并超越第一品牌汇源果汁就在产品上做足了文章，统一“真鲜橙”明确“果汁饮料”的产品定位，并在核心产品上调整为“低浓度，口感好”，在形式产品上采用PET包装，在细分市场上选择年轻时尚女性，在推广后于2001年4季度超过果汁行业老大汇源。
二、技术攻略。领先甚至制造一种技术差异对于一个挑战者未必不是一件可能的事情，技术的领先程度和市场份额之间并不是绝对的关系。虽然联通以CDMA技术挑战中国移动通讯的GPRS技术并不成功，但这却是一个良好的争夺中高端客户的思路。企业拥有技术主要有三个来源：一是自主研发，二是购买专利技术，三是专利技术持有人合作。因此，“第一品牌”不一定是技术上的绝对领先。另外，小灵通在夹缝中发展起来，靠的不是技术领先，其技术在上个世纪在日本就已经淘汰了，更没有移动、联通技术发达，关键是市场需求因素，决定了“怪物”小灵通在夹缝中发展壮大起来。
