步骤7：确定合作关系
与经销商签署经销合同或代理合同后，渠道关系就基本确立了。经销(或代理)合同是明确经销双方或代理双方权利义务关系的契约，是渠道正常运作的有力保障。因此，合同的签订必须稳妥，合作条件必须经过反复斟酌后方能作为合同条款载入合同之中。
2、渠道设计“8原则”
为了确保企业能借助于渠道资源在各区域市场上获利，在渠道设计与开发阶段，营销人员需遵循以下8条原则：
1)接近终端。接近终端有助于为顾客提供满意的服务，比如，麦当劳选址的原则是“顾客在哪里工作、生活、购物、娱乐，我们就到哪里去开餐馆。”
2)市场覆盖。产品只有放在想看就能看到、想买就能买到的地方才能被方便地购买，对快速消费品而言，“大面积撒网、广泛布点”更是有必要。当经销商拥有密集的分销网络时，他就能比较容易地实现企业“广泛布点”的市场覆盖目标。
3)精耕细作。为了在各区域市场上避免粗放式的经营，企业有必要对分销渠道的各个环节进行精耕细作，准确划分目标市场区域，对渠道中所有销售网点定人、定域、定点、定线、定时、定任务，实行细致化、个性化的服务，全面监控市场。
4)利益共享。企业选择经销商，看中的是经销商所拥有的优势，经销商看重的是企业拥有的品牌优势或其它优势。双方应本着“利益共享、风险共担”的做事原则来进行合作。
5)协商机制。企业可能会埋怨经销商销货不力、随意打折、虚报业绩、跨区窜货，经销商也可能会埋怨产品缺乏卖点、没有广告支持、缺乏促销、利润低甚至会坐等收钱(做“坐商”)，从而为双方的合作奏出不和谐的音符。所以，企业与经销商应本着相互信任、相互支持、有事好商量的原则来合作共事。
6)经济实用。这一原则要求企业应充分估计投资于渠道所带来的经济效益：是自建网络好，还是“借船出海”好？采用代理制，还是采用经销制？等等，厂家应根据实际情况，妥善选择。
