挑战者。是现存渠道的最大威胁者，他们往往试图通过发展全新的渠道运作理念来代替现有模式。在顾客眼里，挑战者是受欢迎的，但既得利益集团会竭力阻碍挑战者的创新行为。挑战者的“破坏”行为如果成功的话，往往会激发一场革命，使整个渠道发生翻天覆地的变化。
步骤4：分配渠道成员职责
销售：包括铺货、促销、陈列、理货、补货、开发客户、市场推广等销售功能。
广告：包括广告策划、广告预算、媒体选择、广告发布、广告效果评价等传播职能。
实体分销：包括订货、订单处理、送货、提货、运输、库存等职能。
财务：包括融资、信用额度、保证金、市场推广费、折扣、预付款、回款等职能。
渠道支持：包括经销商选择、职责分配、培训、技术指导、店面指导、售后服务、市场调研、信息交流、协调渠道冲突、经验研讨、产品创新、紧急救助等职能。
客户沟通：包括需求调研、客户接触、产品推介、消费咨询、客户回访、意见处理、产品维修、处理退货、客户档案建立与管理等职能。
渠道规则：包括合同管理、信誉保证、经销商利益保障、谈判、实施、监控、执法、渠道关系调整、品牌维护等职能。
奖惩：包括制定标准、额度、等级提升、优惠政策倾斜、特许授权、处罚、申诉、投诉等职能。
步骤5：寻找经销商
经销商的选择是渠道设计的关键环节，经销商的选择是否得当，将直接关系到企业整体营销目标的实现，这就要求企业尽可能多地掌握经销商的信息，可以通过亲朋好友、业内人士推荐、大众传媒、商业展览会、顾客口碑、市场调研等途径来获取经销商信息。
步骤6：经销商评估
经销商的素质往往良莠不齐，经过初步筛选后，企业可以剔除不符合自身意图的经销商，营销负责人通常需要仔细研究各经销商的背景资料，调查经销商的资料是否属实，通过实地调研来观察经销商的分销能力，对经销商进行排序并剔除不合格的经销商。
