?促销的核心原则
从产品的角度从客户的角度
产品知名度容流量
尝试购买率消费水平
品牌忠诚度客户忠诚度
?促销的核心原则
从产品的角度销售额的实现
产品知名度消费者知晓率%（A）
尝试购买率消费者试用公司产品率%（B）
品牌忠诚度重复使用公司产品率%（C）
A.B.C=市场销售份额
?促销的五大目的
?客户服务水平CSL之一
11、A：生产商--分销商的CSL=90%；
12、B：分销商--二批商的CSL=70%；
13、C；二批商--零售店的CSL=70%。
?总体：CSL=A*B*C=44%
?客户服务水平CSL之二
A：送值的准确率（DSL）；
B：订单的满足率（OSL）；
C：发票的准确率（ISL）；
总体：CSL=A*B*C；
潜在生意损失=
现有生产额/OSL-现有生意额
?促销方案的设计
?促销：走出误区
?正确定价
1、简单追求“品牌益价”；
2、简单地根据市场对产品价格的承受能力来决定新产品的价格
3、简单地基于成本制定价格。
4、忽视五种工具之间的有效配合；
5、公关流于形式，极少数能够落实到消费者层面；
6、销售促进成为价格或通路利润的组成部分。
7、严重忽视和歪曲人员促销
?正确使用促销
1、产品升级和促销：过度的促销会伤害产品升级和企业升级；
2、建设品牌和促销：过度的促销会伤害品牌；
3、消费行为和促销：不考虑消费行为的促销是盲目的促销；
4、年度营销目标和促销：二者必须结合，单一的与业绩挂钩无异于杀鸡取卵；
