一、大户现象之由来
营销很多时候没道理可讲，企业经常碰到是大户期厂现象：“某经销商，实力很强，但极不听话，带头冲货、砸价、截流促销费用、拖欠货款、而且经常直接给厂家老总打电话要特殊政策，否则就要“停止进货”……”。企业想换掉他，又碍于该经销商销量大，欠款多，投鼠忌器。经销商则“吃定”企业的这些弱点，变本加厉，步步进逼。
中国经销商的发展历程基本上就是一部“傍大款”的历史。这个大款就是厂家！实际上这些大经销商大都师靠厂家的政策扶持起来的。厂家扶持大户的方法常见有以下几种：
1、坎级销售奖励的误区。如：经销商年销量1000箱者，年底每箱返一元，年销量5000箱者，年底每箱返三元。
可能出现的恶果：大户小户一开始就不在一个起跑线上，大户销量大返利高，进货底板价低，高额的返利差价诱使大户砸价抛货，进一步残食小户的市场——做大销量争取更高返利。
2、销量竞赛的误区。如：销量第一名或达到某坎级（通常这个坎级设定很高）奖车奖楼。
可能出现的恶果：这种做法实际上是大户俱乐部，小户明知自己无法入围，根本就不会参与，而几个大户之间恶性比拼的结果当然出现冲货砸价，甚至有些大经销商年初根本不进货，到年尾才猛吃一批货补足销量争奖品——至于产品，放到库里明年慢慢卖。
3、厂家年终返利补贴的惯例，年终大会之后厂里总要给经销商一个红包（尤其是大户），以资鼓励。
可能出现的恶果：经销商们摸透厂家的脾气，于是平时销售就故意降价赔本销售，然后“贼喊捉贼”说厂家市场管控不力，年底销售大会这些人又会找厂家高层“哭诉”；“没有功劳也有苦劳”“我不赚钱可以，但总不能让我赔钱”“今年再赔钱我明年绝对不卖了”……。厂家会拿出红包给这些冲货砸价的“黑手”们抚恤、补贴。结果是恶性循环，格越来越乱，厂价38元/箱的产品上市不到一个月市场价就变成36元/箱的局面。
