决定一个区域市场实际销量是该市场有多少终端售点在销售这个产品，换言之经销商的进货量跟市场实际销量关系不大，终端售点的铺货率、生动化表现没启动起来，经销商进货再大，实际销量也不会因此受益，市场秩序却换往往因此受害。
2、认清大户的真实“嘴脸”
a、识别真假大户
客户销量大就一定是大户吗？错！实际销量才对厂家的市场有积极意义，如果这个客户有终端市场掌控能力，他的区域里价格稳定、层层通路有钱赚，终端铺货率高、生动化表现优秀、那么这个经销商的销量才是实际销量，这样的客户才是“真大户”。反之，假大户往往进货量很大，但他的市场价格混乱、终端铺货率低、生动化表现差、该客户并未实现实际销量，醒目、耀眼的销售数字多半是靠砸价冲货完成。
b、“假大户”的销量没有利用价值
表面上看起来假大户销量可观，造成企业对这种客户的更换犹豫不决。实际上细想一下，假大户并非在自己的市场上按游戏规则实现实际销量，他不过是砸价、跨区冲货抢别的经销商的市场而已，一个假大户“站”起来，周围几个甚至十几个合法经营的经销商“倒”下去（被扰乱市场价格，失去合作意愿），企业的整体销量实际上是缩小了。假大户的销量对企业没有价值、甚至只有负作用，企业砍掉假大户重新扶持被他冲货扰乱的其他经销商，恢复合作意愿、增强经销信心，销量只会增加不会减少。
c、假大户是纸老虎
假大户脾气一般都很大，动不动就扬言要终止合作，甚至扬言要对销售人员进行人身攻击。其实假大户没他们嘴里“吹”的那么可怕，假大户大多是纸老虎：
?假大户扬言要“针对销售人员”大多只是气话，商人求财不求气，只要业务人员做事合情合理，极少会有经销商会不顾后果做出冲动行为，那些气话只是说说而已。再说自古邪不压正，如果厂家被这样的事情所困扰，以后就不用做生意了。
