4、厂家对销售人员管控不力：大户产生多伴随冲货砸价现象，而恶性冲货砸价的背后大多有厂方内部人员的纵容、支持甚至合谋。厂家对销售人员的管理不力往往是这一问题产生的根源，常见误区如下：
?销售人员差旅费包干——业务员差旅费省下来是自己的，当然不愿意出差去二三级市场，能完成任务量就行，于是天天围着总经销商转，想方设法让经销商压货，对经销商的出货价、出货流向、费用落实情况不闻不问。
?销售人员市场费用包干，拿销量提成——按游戏规则去铺货、做推广当然很累，有“经验”的老业务员只会逼经销商多进货；串通经销商一起冲货；帮经销商联系其他客户“货换货”；甚至跟经销商联手把市场费用折进价格里低价甩货；然后通过虚开广告费、虚报人员工资、运费等方法弥补损失……这样做销量提升易如反掌，经销商高兴（有销量、有利润、还能截流部分市场费用），业务员高兴（任务完成率高、工作轻松、还有市场费用截流的分红），受伤害的只有市场。
二、大户现象之剖析
1、经销商进货量和实际销量的关系：
销售是一个“链”的过程，从厂家库房到经销商库房再到分销商库房，这只是销售的前期准备阶段，是库存转移，真正的实际销量是来源于终端售点（便利店、超市等）的消费者购买量。
经销商进货量大，唯一的好处是防止市场断货和特殊情况下（如：旺季来临前）的资金挤占，而可能带来的负面效果却很多，如：
?经销商过量进货是冲货、砸价的前兆和动机；
?可能出现货款风险；
?产品即期、破损、退货；
?经销商资金、库存占用过大，回报率、周转率下降，因而对厂家的满意度下降；
?厂家管理经销商比较被动（对库存量大的经销商，厂家轻易不敢更换，怕经销商拿库存产品砸价扰乱市场）；
?…………。
