———专家诊断张裕酒庄酒“整桶订购”营销模式
行业背景
●波动中快速发展，在酒业一枝独秀
从中国葡萄酒业的纵向发展来看，葡萄酒行业基本上是在波动中前进。1981年中国葡萄酒产量达到了11.1万吨，此后产量连年增加，于1988年达到历史最高产量30.85万吨。但在这期间假冒伪劣产品猖獗，对消费者的消费热情产生了较大打击，国家因此出台了相关的规范措施，葡萄酒产量由此开始下滑，直至1996年开始的葡萄酒干红热，才又带动了中国葡萄酒产量的又一次发展，从1996年的17万吨增加至2002年的29万吨。如今葡萄酒业每年的市场增速接近20%，在酒业一枝独秀。
●竞争转向更高层次，高端产品增长迅速
为与国际接轨，国家决定废止《半汁葡萄酒标准》。从2003年5月17日起，凡不是由纯葡萄汁酿造的产品不得再称为葡萄酒。与此同时，国内葡萄酒消费的细分市场已经形成，高档产品保持强劲增长势头。有鉴于此，着眼高端市场成了实力型葡萄酒企业的共同选择，自张裕联手法国卡斯特集团打造中国第一座专业化的葡萄酒庄以来，国内葡萄酒业的酒庄热潮风生水起。酒庄对于葡萄酒的意义人所共知，国际上顶级的红、白葡萄酒，无一例外来自酒庄，如法国波尔多的五大知名品牌，美国NAPA河谷等。
●市场竞争更加激烈，红酒新贵来势汹汹
由于葡萄酒市场潜在空间大，利润丰厚，在洋酒纷纷举行展览会，进行大规模的品牌宣传，开始反攻之际，也有越来越多的国内企业介入其中，市场因此呈现一派风起云涌的势态：仅上市公司及其母公司中，就有新天国际、古井贡、贵州茅台、青岛啤酒等。另外，香港梁氏集团收购苏武庄园，江中集团收购西夏王酒业，华融亿元打造“印象酒业”。2003年，红酒新贵屡出惊人之举，年初，新天宣布推出售价十元左右的利乐包葡萄酒，放言要将低价葡萄酒进行到底。而梁氏集团则一改传统葡萄酒的经营方式，用日化用品的销售网络为红酒开路。
