格兰仕光波炉案例能荣获金奖，其价值在于它回答了包括家电业在内的市场竞争程度比较高的行业面临的一个共同的课题：在产品高度同质化的今天，一个企业的产品如何找到机会点从而成功地升级换代？
营销进程：“四部曲”步步为赢
格兰仕公司给光波炉下的任务是：2002年全年预定销售目标为100万台（占格兰仕微波炉全年总销量的25%）。而一年下来，格兰仕稍作盘点，发现光波炉的销量突破了120万台，比预定的销售目标高了20%。
业界人士关心的是，在“格兰仕人满意、企业人诧异”的数字背后，格兰仕的营销部门究竟是如何想的，又做了些什么？
格兰仕的营销部门认为，营销活动的成功与否主要是取决于两个部分，一个是创意，另二个就是策略，完美的销售取决于消费者的良好沟通，如果没有沟通好消费者，再好的创意也挽救不了失败。在具体的营销过程中，格兰仕主要考虑到消费者对新产品的认识是一个逐层深入的过程，在不同的营销阶段，产品、价格、渠道、形象、公关等等的营销要素都不是独立存在的，他们在不同的阶段，对不同的要素有所侧重。
首先，格兰仕重视产品的实质，试图让整个新产品被消费者所接受，他们认为追求生活高品质的现代时尚家庭更容易接受新鲜事物，而且品牌认知率比较高，也可能是一个消费权威，他们是引爆光波炉流行的切入点，我们应该把重心放在这个上面。
于是，格兰仕相应地把渠道定位在目标消费群体所在的大中型城市，而难点是他们需要突破产品性能价格比的问题。众所周知，有一条这样的定律，80％的销售额是来自于旧有的客户，60％的新顾客是老顾客推荐的。产品的价格往往是根据目标消费群体的变化来定的，高层次的消费者可以为企业扩大品牌忠诚度和影响力，而更广大的工薪阶层，才是支撑企业的产销规模、扩大市场份额的一个强力支点。他们试图使更广大的消费阶层引起对产品的兴趣，性价比恰恰是这个阶层的要点，因此他们把降价作为这个阶段扩大市场份额的一个杀手锏，通过降价让目标消费群体看到支付更低的价格得到更高的品质。
