企业销售控制管理主要包括：销售财务控制、销售人员行为控制、合同管理与退货控制、客户管理等。其中销售财务控制与销售人员行为控制是销售控制管理的核心。
在企业的销售活动中，业务人员常年奔波在外，经常是一个人与客户交往，企业很难对他们的行为进行有效的约束。尤其在企业对财务监管不力的情况下，他们有可能会编造借口滞留资金或联合客户欺骗公司，给企业带来财务损失。在市场经济中，企业大都采取以销定产的经营模式，销售部门已经成为企业的核心部门。如销售部门的销货资金不能及时回笼，往往导致企业流动资金的危机，生产部门也会随之停工待料，企业的整个生产经营活动就会陷入瘫痪。由此可见，企业的管理者对销售活动和销售人员的行为进行有效控制是十分重要的。
安徽省某药业总公司属于中小型制药企业，以生产中药为主，年销售额近8000万元。该企业专门设立销售公司和市场部两个职能部门负责企业的营销活动。销售公司设有21个区域性办事处，网络覆盖全国22个省市自治区，有60多名业务人员长驻外地。企业为了对销售活动和销售人员进行有效的控制，制订了《营销管理制度》，对包括市场开发、客户管理、应收账款管理、合同管理等作出明确规定，使销售人员有章可循。该企业所制订的营销管理制度还带有严格的奖惩措施，并落实到每个销售人员，使之得以切实执行。在财务管理方面，企业在整个生产和销售活动中牢牢地控制财务权利，对应收账款的管理尤为严格，规定货款回笼的期限，并使之与销售人员的收益相挂钩，奖罚分明。有效的销售控制使企业的销售额以15％的速度增长，资金回笼率达到85％以上。
企业的销售控制管理十分重要。控制得好，可以使企业长足发展，不断壮大，反之，则会将企业葬送。我们应该研究和采取一些有效的方法，来加强这种控制。下面，我们着重来探讨一下企业销售控制的实施问题。
一、企业销售控制的实施
