(2)应收账款管理。前面我们曾提到安徽某药业总公司在销售控制方面的一些成功经验。该公司在销售过程中十分重视对应收账款的控制，销售部门每个月根据财务部的应收账款账龄报告，对帐龄在6个月以上的应收账款制定具体解决方案，并责成财务部门监督实施。当应收账款无法收回时，企业按规定追究当事人的责任。例如《营销管理制度》规定：如果发生呆坏账，由办事处或单个营销人员申报，经公司核实后，由办事处或单个营销人员承担该批货款损失的35％。凡应收账款达一年仍未收回的，由办事处或销售人员提交该批货款20％的坏账准备金。两年未收回，提交35％。公司对能够及时收回应收账款的销售人员进行奖励，如货物发出10天内(以成品出库时间计算)回笼货款或先汇款后发货的，按资金净回笼的0．6％予以奖励。管理严格才能有效率，该公司资金回笼率达到85％以上，这主要是靠其所实行的严格有效的销售财务控制。
由此可见应收账款管理在企业的整个销售环节中是十分重要的。企业的管理者在制订销售活动中的应收账款政策时，应该充分意识到应收账款实际上是企业向客户所提供的信用服务。
企业一般允许销售人员为客户提供信用服务，这也作为企业的一种促销手段。信用的使用是客户服务的一个元素。在启动信用服务时，企业应当考虑允许多少或多长时间的信用，因为客户信用是市场提供的一个成本高昂的选项。为了有效地控制信用政策成本，企业应当进行一些初始决策：企业应该考量加速支付的销售激励(折扣)方式是否有效，并作出关于客户付款期限长短的决策。企业应当决定为其客户提供哪种信用工具和捉供信用的条件是什么。
在确定了信用政策、信用限额及对每个客户的信用预期之后，应当建立和实施一套监控和收款系统。
客户无疑会成为信用服务的受益者。事实上在实际的产品销售过程中，中间商往往不能立刻向厂家支付货款，而是待产品全部销售后再与厂家结清贷款。厂家在销售产品的过程中存在着一定的财务风险：如果客户滥用信用额度就会出现成本超支；如果客户不履行还款约定，就会发生财务损失。风险可以通过确定客户的资信程度来实现最小。企业在进行信用决策时可以利用以下的信息资源：从其他企业获得与新客户交易的参考资料；客户财务状况的详细银行参考信息，信用评级机构的报告，我们可以利用信息技术获得这些信息；公开的财务账目，企业年度报告等都是企业年度经营状况的反映。此外，还有客户违约交易的记录。
