为先富的人服务
一年多前，一份提议发行白金卡的报告放在了工行信用卡中心总经理马腾桌子上，旋即又被压下来。“服务条件不到，白金卡发了也没用”，马腾坦言。
而对于运通来说，为客户提供VIP级的服务是他们的看家本领。全世界的富人们已经熟悉了印在每一张运通卡上的古罗马百夫长头像，百夫长的职责是专门保护罗马皇帝，这表明在不久前的东南亚海啸当中，运通的全球网络就充分发挥了作用。整个南亚地区启动了为持卡人提供24小时紧急服务的团队，有客户说在这样的大型灾难中，找运通比找当地领事馆还要方便。一位滞留在普吉岛的香港黑金卡客户，要求运通派专机援助他们一家20多人也得到了满足。
这正是工行看中运通的原因。工行牡丹卡中心副总经理彭建寅博士认为，与维萨和万事达相比，运通的到来具有更明确的市场定位———高端客户。在国外，运通向商户收取的回佣要比维萨和万事达高2%，但商家们还是愿意接受，因为接待运通持卡人就意味着有大生意。而牡丹运通卡的目标客户将是那些经常出国旅行、商务活动频繁的经济实力派。
“即使不收年费，牡丹运通卡的客户也会给我们带来丰厚的利润，因为他们的消费能力强，商家的佣金已经足够多。”工行牡丹卡中心的人士分析。
所以，牡丹运通卡一推出便旗帜鲜明地打出“面向优质高端客户”的旗号。“我们锁定的目标是：中产阶级，事业成功，经常出差旅游并懂得享受生活的客户群”，姜大伟微笑地解释。看看牡丹运通卡的首批客户：北京elong总裁唐越、上海复星总裁郭广昌、广州友谊商店总裁方向前、中海洋财务部总经理成赤。
而根据麦肯锡的调查显示，富裕客户仅占中国本土银行个人客户总数的2%，利润却占到个人银行业务总利润的55%-65%。“大众富裕”客户群占到客户总数的18%，利润占到40%-50%，而占客户总数80%的大众市场则几乎不盈利。
