为激发信任并换来回报，让步要更具战略性
大家都了解，谈判就是付出与索取的事情：为了让对方做出让步你自己也不得不妥协。但是这说起来容易做起来就难了。想想某个公司的管理层和职工工会之间谈判的情形，其改编自RichardE.Walton和RobertB.Mckersies的名为《劳工谈判的行为学理论：社会互赖系统分析》书中。
一家制造企业的老总准备和工会的领导展开对话。涉及的最大问题是涨工资问题。工会要求涨4%，而公司只想涨1%。这位老总研究一下形势。在过去的几次谈判中，双方都极力占领有利位置，并多次假装威胁拒绝继续谈下去，这总是会浪费好几个星期的时间，而最终不过是双方都妥协达成意料之中的结果。在本案例中，双方都取中，2.5%可能是双方都接受的结果。
让我们设想，这一次他以不同的方式处理此事。为避免双方的激战和时间上的浪费，他早早地就做出了让步。没有采纳调解人的建议，在谈判的一开始就宣布他准备最终接受3%的结果，并宣称他只能做这么多。这让工会的领导们感到很高兴，但他们并不接受。如果公司一开始就可以提供这么多，他们自然会想，可能他们的要求太低了。而由于工会的期望值提高到不实际的程度，一个本来很有希望的谈判失败了，并最终导致了员工罢工。
在谈判中做出让步常常是有必要的。但是，正如以上所示，让步往往不能博得感激和回报。在本文中，我介绍四种战术，以此最大限度地增加对方对你所表示的友好姿态的感激并做出善意回报的可能性。
1.声明你所做出的让步
在谈判中，不要认为你的做法会自己表现自己。你的对手则更倾向于忽视、轻视甚至是蔑视你所做的让步。为什么呢，因为不想去承担给予回报的义务。因此，声明并渲染你做出的让步是你自己的责任。前面讲到的故事中，那家制造企业就忽略了这种责任。
说到声明，有几个原则可以遵守。首先，让对方知道你放弃的东西代价是很高的。这样做，你就可以表明自己实际上做出了巨大的让步和妥协。例如，上文中的制造商就应该解释涨3%对公司的影响，或者是谈论这让他向公司董事会解释起来是多么的困难。
