情景A：
你走在马路上，捡了20美元。
情景B：
你走在马路上，捡了10美元。第二天，在另外的地方，又捡了10美元。
上面两个情景中，你捡的钱数是一样的，然而，大多数人会说情景B会让他们更高兴。更为一般和广泛的研究显示，虽然人们希望一次收到所有的坏消息，但我们的确更愿意分次听到好消息。
这个发现表明，同样的让步行为分期兑现让人接受起来感觉更好。例如，好比你在谈判买一套房子，卖方的要价和你最初给的价格差距太大。你最多愿意将价格提高4万美元。如果你做出更小的两次让步，例如先是三万美元，然后再让1万，这样的效果比你一次性让4万要好。
之所以要分期让步还有其他的原因。首先，谈判家都愿意讨价还价来回反复几次，这样可以让对方多做出几次让步，然后再达成协议。如果你一开始就全部放弃，对方就会认为你还有所保留，尽管此时你已经极尽所能的慷慨了。正如制造商一开始就答应工会涨3%的工资，他就会遇到这样麻烦。
分期方式也可能会让你发现，其实你不需要做出想象的那么大的让步。如果你每次只放弃一点点，可能在做出你预想的全部让步之前，你已经得到了你想要的一切。剩下的无论是保留下来，还是继续让步而得到更多的回报就随你了。在前文地产的实例中，你可能发现只需要开始涨3万美元就足够让你谈成生意。
最后，做出多次小的让步，可以让对方感觉你是非常变通的，非常愿意考虑他们的需求。每次让步，你也就有声明并因此表达你的意愿的机会。
所有上述战术都是志在保证你所做出的让步不被忽视或浪费。很重要的一点是，如果有人拒绝做出回报，那么这对他自身的伤害同对让步方的伤害一样严重。拒绝回报会损害双方的关系，使信任对方更困难，会危及到可能的进一步让步。因此，能干的谈判家不仅确保自己的让步得到应有的回报，同时也会感激和回报对方所做的妥协。
