第二，强调其给对方带来的利益。据本人的研究表明，谈判方容易忽视对方所做出的牺牲，但是也会根据自己得到的利益而做出相应的回报。有一个办法可以使上文提及的制造商突出其给工会带来的好处，即和其他情况类似的公司进行比较（如果他们的工资更低的话）。
第三，不要过于草率地放弃最初的要求。如果对方觉得你最初的条件是很不负责任的，那么当你放宽条件时，他们可能不把你的行为看作是一种让步。相反，如果对方认为你最初的条件是严肃而合理的，你做出的让步就更有意义。因此，要花一些精力让你最初的要求更合理，当声明你的让步时让它成为参考。以制造商为例，迟些做出让步是更明智的。最好，他们要说明公司最终提供的条件更接近工会的要求而非公司的初衷。
2.明确索要回报
声明你所做出的让步可以激发对方做出回报的责任感，但有时候他们在承担这种责任方面表现得很迟钝。为了增加因让步而得到一些回报的可能性，尽量去明确地索要报答，而不应该是委婉或外交式地。
例如，想象下面某IT服务商和客户之间的谈判。客户暗示说IT公司的成本预算高得离谱；而IT公司的项目经理认为成本预算很准确（可能还是比较保守的），因为要考虑到项目的复杂性和很紧的工期。如果项目经理想做出一些让步，他可能会这样说：“这对我们来说太困难了，但是考虑到您的情况，我们还是在价格上做出了调整。您现在又得到了优惠，我希望您能将工期再延长一些。每一步都延长一个月对我们的帮助会非常大。”
请注意，这样的陈述达到了三个目的。首先，声明了自己的让步行为（“这对我们来说太困难了，但是我们还是做出了一些调整……”）。第二，巧妙的表达了对回报的要求（“既然您得到了优惠，希望您能改变一下工期要求……”）。第三，已经开始说明回报的具体形式（“每一步延长一个月……”）。虽然这些都是非常重要的，但谈判者经常忽视对回报要求的具体说明。要记住没有谁比你更了解自己的需求。如果你不说出来，你将只能得到对方认为的你想要的东西，或者更糟糕的是，对方最方便提供的。
