而伊利从1999年就开始进行渠道升级,较早开拓这些地区的市场,渗透率也比较高。据AcNielsen的调查,伊利在中西部地区市场渗透率始终保持第一。公告资料显示,伊利从2005年开始继续提高产品市场渗透率，扩大二、三级市场占有率,向县乃至乡镇一级的市场开拓是伊利今年的主要营销目标。
伊利液态奶事业部总经理助理郭维世称,伊利的市场是以经销商为主的市场,伊利的管理要延伸到县、乡、镇的每个分销商。
扩张弥补产能不足
近几年来,伊利通过收购、兼并、资产重组、托管等方式先后在内蒙古中西部地区、北京、上海、黑龙江、河北、陕西等地建立了自己的生产基地,形成西北(呼和浩特、包头、赤峰、西安)、东北(扎兰屯、大庆市、牙克石、肇东、杜尔伯特)、华北(北京、天津、唐山、廊坊)、南部地区(上海、武汉、东莞)等四大生产基地区域。据透露,为尽快实现生产向全国的拓展,从2005年起,伊利还将广泛采用并购、整合、合作与自建等多种有效方式进行生产扩张。
2001年,伊利在黑龙江杜尔伯特投资2.5亿元建起了中国目前最现代化的奶粉生产线;在北京绿色环保基地—密云县,一期投资1.1亿元建成日处理牛奶200吨的保鲜奶生产基地;在包头投资1.6亿元建设了一个全新的液态奶加工厂;在上海、北京、天津等中心城市也都建起了生产伊利奶制品的大型枢纽工厂,即辐射范围在1500公里内、年产6万吨以上、具有冷饮全系列的生产能力的工厂。
截至2004年底,伊利的原奶处理能力超过130万吨,但与大多数企业的销售放缓相比,伊利产品除冰淇淋因季节性波动外,其他生产线全部处于满负荷运转甚至产能不足,特别是250毫升和1升装纯奶经常断货。由于需求仍然强劲,为满足市场需求,2005年,伊利将投资12.8亿元资金用于产能扩张。
事实上,与市场整体产能过剩相比,伊利的问题一直是产能不足,因此,其产量增长基本与产能增长同步。根据公司的销售记录,2004年液态奶的产能缺口为16万吨,按照公司规划,伊利三期工业园中的一期工程投产,再加上外埠新增产能,其2005年总产量应超过180万吨。但根据2005年上半年伊利多次出现产品脱销的情况估计,全年产能缺口仍将有40万吨。2006年,伊利液体奶生产能力有望达到240万吨左右,但产能不足的状态仍可能持续。
