经常有客户直言不讳地告诉刘军，华信的销售能力太弱，对于这一点，刘军不否认。在日本，由于企业之间相互介绍客户的习惯，这个问题对华信的影响不是很大。但国内市场则完全不同，目前国内市场收入只占华信总收入的14%左右。但销售能力弱似乎并没有给华信带来太大的影响。2000年之后，赶上国内软件外包市场整体爆发，华信对日外包业务快速发展，对日软件开发的人员规模也由当初的3个人发展到近1800人。
尝试“列公式”
从2001年到2004年，中国软件外包市场增长率超过50%，目前国内从事软件外包的企业已经超过上万家，但大部分外包业务仍然停留在“编码、测试”的阶段。按照刘军的比喻，就是客户设计好公式，开发人员照着这个公式给客户计算出答案，技术含量比较低。“大家都在拼成本，只不过单子越大对外包企业的规模要求越高，1000万美元以上的单子，国内能做的不超过10家，但10万美元以下的单子，也许这1万家都能做。”刘军说，而这个规模就是指对应外包业务的人力资源。
开发人员成为各个外包企业争夺的重要资源，人力成本直线上升。“1996年华信刚开始做软件外包时，一个开发人员的工资大概六七百元，现在大学毕业生的工资也要2000元左右。”负责华信人力资源工作的蒋婉秋说，这还不包括各种培训的费用。早在2003年7月，华信与日本株式会社日立系统服务公司合作，开展以日语为学习语言、面向软件开发业务的IT技术培训，虽然教育培训只占收入的4%左右，但是培训业务却可以为华信源源不断输送软件开发人员。
人员规模虽然是影响外包企业最重要的竞争优势，但这种竞争归根结底还是单纯的成本竞争，“你的成本低，还有比你更低的！这是没有止境的。”2001年时刘军就感觉到来自客户和市场的压力，“简单的成本优势已经很难维持稳固的客户关系。”刘军感觉，华信不能仅仅为客户提供低成本的软件外包业务，而是要提升自己在客户那里的价值。
