张辰先：经销商为哪个产品用心应该从两个方面来衡量：一是这个产品给他带来较高的利润空间，即当前利益；二是这个产品在将来可以给他带来利益，即预期利益。如果一个产品可以为经销商带来无论那种利益，他都会投入心力和精力。但是有一点重要的是，对于预期利益，经销商是没有准确把握的，这个时候他宁愿选择一个资源和市场开发能力更强势的一个合作者。
主持人：另外不同经销商的需求是不一样的，也许对于强势的经销商来说，他只要这个产品足够好，企业给出的空间客观就足够的，市场资源他更愿意自己组织。那么，伙伴式的营销有那些具体的措施来稳定这样的伙伴关系呢？
肖竹青：国内同行企业有很多采取“压库套牢的营销哲学”，可是这种套牢只是利益套牢，通过交保证金为控制手段。我对这个行业不同流派的营销哲学很了解，可以在这个基础上继承发扬，突破目前行业上传统的压库和套牢，我们的套牢不仅是经济的套牢，伙伴式营销具体有下面三个方面：利益捆绑、思想套牢、情感捆绑。
销量保证金使我们与经销商成为利益共同体，如果你完成了销量，我把销量保证金退回给你，你可以赚更多的钱；而如果你做的不好就赔钱，一般的厂家只会给经销商赚钱的动力，绝对不会给它赔钱的风险，但是任何一个行业告诉我们，如果有一个厂家告诉你，你做我的生意百分之百是赚钱的，他绝对是诈骗，除了社会福利机构。
人会对两点感兴趣，第一是对自己有利益的事情感兴趣，第二是对自己有风险的事情会很关注，一般的厂家只会说你跟我合作可以赚钱，这样的结果是有很多厂家被拖死了，旭日升就是一个典型的案例，经销商要冰柜就给冰柜，要铺底货就给铺货，要广告就给广告，结果旭日升被经销商给套死了，因为它为了满足经销商的利益，结果让自己都不复存在了。
人要有赚钱的动力和赔钱的压力，才会爆发出最大的工作能力，光给经销商动力是不行的。饮料厂家被经销商拖死的多了，你不怎么样我就不进货，你不怎么样我就不跟你配合。而我们能够把经销商捆绑起来，把我们双方的利益和命运捆绑起来，你跟我合作，把他她饮料做大做强了就能赚更多的钱，如果没做起来的肯定是会赔钱，因为如果你没有完成任务，销量保证金就会扣除，所以我给他赚钱的动力和赔钱的风险。一般给厂家做营销的时候只会用利益导向，你跟我合作可以赚多少钱，但是我不一样，我会告诉你，你如果做的不好会赔多少钱，并且合作之前我会告诉他，在合同中明确销量保证金的处理方式。
