肖竹青：我原来是娃哈哈的策划总监，很感谢在娃哈哈集团学习到了很多有中国特色但是很符合中国水土的营销哲学，其中印象最深刻的娃哈哈经营哲学是动态博弈，宗总曾经在很多场合说过娃哈哈的经营策略是“跟着感觉走，娃哈哈做决策的时候没有什么10年规划，只做1~2年的计划，因为市场是变化的；”这个世界唯一不变的真理就是变化，用2003年的经验做2004年的市场肯定是行不通的，大流通大行销的时代已经过去了。世界上的创新都是逼出来的，没有创新就不会有人类的进步，企业做营销也是这样！
今年我们在做“她－”和“他＋”的时候，我们采用了系统创新和整合创新的运作方式，将很多通讯手机行业家电行业的运作手法、白酒的运作手法、乳业的运作手法，并结合很多投资基金的操盘手法进行了有效的融合，用这种整合方法，目前我们已经撬动了整个市场对“她－”和“他＋”的投入超过1个亿以上。通过这种整合创新营销方法，我们称我们和经销商之间的关系模式为伙伴式营销。
利益捆绑经销商
主持人：伙伴式营销是一个新名词，它的内涵是什么，具体的实施措施又是什么样的?
肖竹青：怎样才算是真正的伙伴呢？我们与经销商的合作不仅仅是与经销商资金和配送能力的合作，更是与经销商背后的网络、资本、业界号召力、渠道、信念、成长的愿望在合作，而其他厂家与经销商的合作是一种简单的配送关系，经销商只要出钱、出仓库和出车就可以了，这两种合作模式是完全不一样的。通过“伙伴式营销”同时我们带动经销商的关联投入更是巨大的，这种投入更主要的是“精力”和“心力”的投入，任何一个经销商不可能只卖一种产品，所以一个经销商对哪个产品更用心，那么这个产品就一定会卖的更好！
主持人：理论上是这样的。其实无论是目前的百事的DSD模式还是康师傅的终端精耕模式还是娃哈哈的渠道为王模式，都有它自身的一些不足。但是只要这样的模式是和企业的优势互补和匹配的，就是可以发挥它的最大威力的好的渠道模式。从根本上来说，也许直销模式直接抹煞了经销商的积极性，这样一种模式的大前提就是经销商对市场的开发维护能力是远不如企业的。而她他水的渠道模式似乎正在强化这一点，充分发掘经销商的积极性。
