渠道需要“定心丸”
从青城山回到武汉后，余一清显然心情不错，“元庆这次给我们吃下了定心丸。”他对《互联网周刊》记者讲述道。作为联想在武汉最大的分销商—武汉奔腾网络系统集成有限公司的总经理，余管辖的这家公司去年销售收入超过3亿元人民币，“其中80%以上是联想的产品”。
但年初的时候，余一清曾经一度面临迷茫。那时从媒体、渠道上传来消息，联想要做电话直销，“当时闹得沸沸扬扬，联想内部也在这个问题上有过不同的意见，所以当时大家都很疑惑：我们渠道未来的命运如何？联想分销的大旗还能扛多久？”余同联想已经合作了8年，这8年的时间成就了其在武汉分销行业的基业，也让联想在江城的电脑市场上取得了领先优势。余一清不相信联想会抛弃生意场上的老朋友，但不断传来的各种流言让他无法平心静气。
“变革中的联想今年上半年有相当长的时间都在处理自己的‘家事’。”陈绍鹏对这种暂时的混乱现象进行了解释，“联想今年的变革是影响未来10年的全面变革，我们内部的变化很大，需要尽快把联想这支小部队先就绪，内部的组织、职责、流程、基地全部理清楚，这时候我们和合作伙伴沟通不够深入，大家有些不理解是正常的。”
陈绍鹏举了北京阜成门专卖店的例子，“以前我们在阜成门设了专卖店，刚一上来的时候引起渠道很大的不满，但是我们和大家讲，我们就是希望有一个店，很多新的政策和新产品先在这个店里做，做成熟了再拷贝给大家，我们是这么说的，也是这么做的，到今天阜成门这个模式已经结束了尝试，因为我们对连锁加盟和经营店面已经有很好的建设经验，我们就要去锻炼新的能力。”
所谓新的能力，即陈绍鹏所说的“发现、获取和经营客户”的能力。联想的“整合分销”策略似乎不难理解，就是要整合联想和渠道的资源，细分客户群，针对不同客户提供更好的产品和服务。其实这样的思路不是第一次提出，早在今年4月份的联想渠道大会上，联想就提出了2004年的渠道策略将更加强调把大联想的主要资源向渠道转移，集中战斗力深耕市场，进行精细化管理。这次“整合分销”的提出，则是进一步强化了联想的渠道策略。
