当柿子成熟的时候那红红软软的，拿捏在手上就已经感受到那香甜的美味。但当柿子熟的太透时，拿捏的时候却是需要非常技巧的活计了，使劲太大可能把香甜的柿子捏烂了；拿捏的劲头太小，那软软的柿子恐怕是拿不起来的。成熟的市场，尤其是以传统渠道为主要销售渠道的快速消费品就犹如这熟透的柿子，要想吃到那香甜的美味，真是需要比新开发市场付出更多的努力与技巧。面对这样“熟透的柿子”我们应该怎样运做呢？
《案例——M品牌酱油在J区域》：
M酱油在J区域为当地的领导品牌，具有几十年的品牌优势，也是在该区域较早引入外资的高档酱油企业。M品牌销售以传统渠道为主，有着合作多年稳定的经销商队伍，销售网络成熟铺市率和销售量远远大于同类竞争产品。M酱油作为公司在酱油行业最早开辟出来的品种，为公司创造了源源不断的利润，M品牌也获得了“中国名牌”的殊荣。由于品质高味道鲜美，M品牌深得消费者的认可，很多人都是从小就开始食用M品牌酱油到如今。通路利润高，很多客户为能做M品牌的经销商而感到骄傲，也是M品牌造就了很多经销商的发展壮大。
随着时间的推移，由于一味的追求销量的增长，加之市场管理的不足，渠道问题日渐明显：经销商为了追求销售返利，低价冲货跨区销售屡禁不止，渠道价格倒挂现象严重，有些客户甚至出现负利润，有些经销商经营M产品只是为了“带货”拓展自己的销售网络。整个渠道的销售积极性不足，怨气冲天。公司连续两年整体销量增长甚微。与此同时，各方都看到了M品牌的成功，一时间就在J区域大大小小40余家酱油厂开始推出与M品牌相似的产品，市场竞争形式日益严峻！
M品牌该如何应对？
熟透的柿子（市场）的特点和显示出的问题：
1、产品在区域市场属于成熟品牌，在区域内为同类产品中的佼佼者。
2、产品结构单一，畅销的产品线较短。缺少新的产品推广。
