2、二批商渠道的规范
对以上的各个相关客户建立《客户资料卡》，内容从这些客户的名称，负责人，电话，销售额等等。最为重点的其实是二批商的资料建立，因为这个环节才是承上启下的控制点。通过二批商的资料的收集，我们向上可以掌握到经销商的供应条件和对该二批的依存程度，向下可以掌握到二批商的货品流向以及网络覆盖面，从而可以确定这些客户对渠道利润分配的影响力。
当二批的资料进行分析，就会发现重点的几个二批所拥有强大的网络覆盖能力和较多的下游客户才是引起经销商低于公司要求价格出货的主要原因。这几个二批商凭借自己的销售能力，在经销商A与经销商B之间来回游说连蒙带骗，挑拨离间，甚至以不从*经销商处进货为要挟。经销商在公司销售任务和二批的双重压力下屈服降价。经销商A与经销商B的价格战就开始了，渠道的血液就这样流失。所以必须规范二批的进货渠道减小其进货源头的选择余地，使每个二批都形成固定唯一的进货源头。
为了达到这个目的M品牌经过仔细的研究考证，决定开展为期三个月的“二批累计奖励”计划。和所有的二批签定活动协议，协议中规定参加活动的二批商必须按照公司规定的价格在指定的经销商处进货，每月达到一定进货额就可以享受公司给予额外的奖励。每月活动结束由销售代表统一收集二批的原始进货单据（一般都要有经销商的公章，进货品种，价格，数量，时间等信息），统计奖品兑付的数量。在次月的时候由销售代表亲自把奖品兑付给参加活动的每个二批商。
这个活动中的要点在于：二批商必须在指定的经销商处进货。必须按照规定的价格。达到奖励所需要的销售额的指标并不高，相当于每个二批平时月销售的平均数，这样做也是为了补偿客户渠道利润，增加客户参与的积极性，减少客户的压力以便能够达到规范二批进货的渠道，稳定销售网络。销售代表要在活动开展过程中及时的进行客户拜访监控活动实施情况，而且对于个别不愿参加活动或者执行有疑问的二批商进行及时有效的沟通，保证最为广泛的二批商的进货渠道被规范。奖品必须是次月以产品的形式由销售代表亲自送到各个二批商处，以保证奖品不会被作为扰乱价格体系的牺牲品。事实上这时的渠道利润已经非常微薄，在销售没有压力的情况下，二批商也高兴得到这些奖品作为自己的利润补偿，怎会不遵守公司的价格体系呢！
