难啃的“骨头”
二、三线市场环境很复杂，这与一线城市市场形成了较为明显的差异：一是二、三线市场商业终端业态相对老化，商业终端素质相对较差，而实践证明先进的业态影响产品销售，诸如超级市场的出现使很多传统终端商受到挑战，也激发了消费者的购物积极性，因此二、三线市场终端业态基本处于革新前夜或变革中；
二是二、三线市场目标客户的品牌观念相对弱化，品牌营销力相对低下，尤其一线品牌甚至会出现不敌二、三线品牌现象，如在农村市场可口可乐、百事可乐影响不如非常可乐；三是商品价格因素在二、三线市场的对购买的影响较大，甚至成为最核心因素，容易成为价格战的新阵地，这是中低端市场的一个基本特征；四是二、三级市场市场秩序相对混乱，假冒伪劣产品泛滥，企业间竞争行为和竞争手段也极不规范，品牌、产品竞争环境相对较差，导致在一线市场的营销模式在二、三线市场难于复制；五是二、三线市场消费特征与一线市场有着差异，尤其三线市场作为农村消费市场更与一线市场有着极大的差异，低价消费、人情消费、节点消费、集中消费特征明显，而消费特征和消费行为决定营销手段；六是对于二、三级农村市场消费，从众、跟风、攀比消费现象严重，因此口碑营销极其重要，甚至“十个广告不如一个人推荐”。
这就决定难于直接复制一线市场的营销操作模式，给市场开发和营销管理带来了难题，是一块难啃的“骨头”：
一是品牌传播与管理的难题。对于二、三线市场，越贴近农村市场，品牌传播与管理的难度就越大。因为二、三线市场消费者需求属于功能性需求，注重廉价、实用、方便、放心，或者说注重于产品的物质层面，而对于更深层次的精神消费或消费所获得的附加价值则关注度不高。而优势品牌的优势就在于提供更多的附加价值，以及满足消费者的精神消费，不过这在二、三线市场恐怕作为不大，尤其在三线市场。
