那么，中国人对“外人”是选择了起点上的不信任，还是永远的不信任呢？二者似乎都不是绝对的答案。前者没有错，这表示中国人并不盲信；后者也不全面，因为它意味着中国人在与“外人”合作方面已经到了穷途末路，而事实并非如此。于是，一条独具特色的路径被设计出来，它足可以把信任向非血缘和家族之外传递，这条路径就是将外人纳入自己的“关系”之中。
这个对中国人来说再熟悉不过，却让老外摸不着头脑的“关系”，在信任的传递上担当了重要的角色。费孝通曾经提出了“差序格局”概念，来解释中国人的人际交往，“譬如一粒石子投入水中，激起圈圈涟漪，离落水点最近的那一圈就是血缘关系，其次的一圈就是姻缘关系，再下面就是地缘关系等等不断扩大散播开来。”显然，处于离中心越近的“涟漪”，其关系就与那颗石子越近，而正是这一圈圈的涟漪，使得中国人的信任可以由近及远的传播。
在中国这个“关系本位”的社会，其核心是家族和血缘的联系，但是这并不等于说只有本家族和有血缘关系的人才是“自己人”。通过关系运作的方式可以把“外人”变成“自己人”，“外人”和“自己人”之间的关系有时候是可转化的。
事实也证明了这一点。随着社会化程度的提高，人们的交往不再拘泥于家族内部，而是有很多的“外人”。如何与“外人”交往？最安全的路径是什么？即外人——熟人——自己人。比如在外地一旦确认对方和自己是老乡，一股亲切感油然而生，如果是校友，那更是亲上加亲，古时结为异姓兄弟也是同理。因为只有在“自己人”之间，才好彼此用“情”，然后互相关照、互相信任。一旦对方逐渐成为“自己人”，就等于坐在一条船上，同进同退，事情就好办了。
有位民营企业家面对企业管理人才的匮乏曾经发出这样的感慨：“如今，不请职业经理人是等死，请职业经理人是找死。”面对如此尴尬的局面，他确实一筹莫展。在职业经理人制度并不完善的情况下，企业所有者和职业经理人之间缺乏必要的信任，前者怀疑后者的忠诚，后者也对自己的能力发挥有所保留或者“身在曹营心在汉”，最后的结果多数是不欢而散。
