销售指标管理的合理性在于，是否服从于当前的企业现实情况和营销战略。
适时而变的销售指标
企业的发展状况恐怕也不能仅仅用草创期和成熟期来简单衡量，实际上没有一成不变的市场，也没有一成不变的销售指标管理模式。
百事可乐会根据季节的不同、竞争对手的不同、区域的不同和主推产品的不同不断地修正当月的销售指标，我们可以看到，这种不断的调整正是服从于他们的总体营销战略的。如果不懂得适时调整，也将陷入官僚的泥潭。
总体而言，我认为一个成熟的销售指标管理体系需要着眼于以下几点
1）市场以及竞争对手的状况。
主推品牌和非成熟品牌应该侧重于SHIPMENT，因为没有SHIPMENT，我们无法将产品进入分销渠道，也无法将产品进入零售终端。而成熟品牌必须侧重于OFFTAKE，因为OFFTKAE数据反映的是终端的接受程度和消费者的购买情况。
竞争对手的情况必须关注，主推产品和非主推产品不仅仅取决于自己的情况，也取决于对对手的打击。
2）对销售人员的激励。
销售指标对销售人员的激励起到了相当大的作用。一个永远都可以轻松完成的指标很容易让销售人员丧失进取心，同样的，一个永远达不成的指标也让人倍敢沮丧。激励必须是公平而合理的，也必须建立在适时而变，找到准确的切合点的基础上。
3）服从于短期的目标和长期的战略。
短期目标和长期战略之间是互为因果的，企业也需要为了长期利益而放弃一些眼前的东西。
4）销售指标需要适时调整
在一个变化的市场中，我们恐怕很难预见3个月以外的变化。虽然我们通常会制定年度的销售指标，但是，书面的数目字并不见得是市场的圣经，适时而变的销售指标是必须的，因为市场营销本来就是由外及里的。所有由里及外的销售指标要么就是拍脑袋所为，要么就是思维还停留在制造年代，卖方市场的年代。
