弱势企业之所以以“提成”或者SHIPMENT式的指标作为导向，究其原因，是出于企业对于其营销战略的不自信，或者说是对其生存的不自信。对于还未完全获得生存权的企业而言，他们需要的毫无疑问是钱，不管这个钱是杀鸡取卵获得或者是正常获得并不是首要考虑前提。而作为强势企业而言，他们显然已经获得了比一般企业都要大得多的市场份额，生存对于他们而言并不是首要任务，他们要保证的是良性的市场——这个意味着稳健的分销，良性的货物周转和按时地按照帐期还帐。所以，指标方式的变迁其实也反映了企业的地位的变迁。
企业的由弱到强的变化让我想起了“匪变官”。吴思在《血酬定律》中，有对“匪变官”的精彩论述。其中有个例子，是讲李自成在“流寇主义”时期，一路烧杀抢掠。但是在“席卷河南，有众百万，始侈然以为天下莫与争”之后，行为大变，李自成下令到“杀一人者如杀我父，淫一人者如淫我母。”你很难说李自成到底是流寇头目还是仁义之师的领袖。关键在于，作为暴力集团的头子，李自成始终在追求血酬的最大化。流寇烧杀抢掠，追求一次性血酬最大化，进城后秋毫无犯，追求打天下坐江山的长期法酬的最大化。这种行为的变迁也可以用来解释企业销售指标模式的变迁。弱势企业的拼命追求销量，是因为市场的统治者还不是它，而作为市场统治者的强势企业，需要的是稳定，业绩增长成为了一种稳定市场下的必然时，片面地追求销量已不再那么地重要。
所以，我们可以得出结论，销售指标和业绩增长之间并不见得存在必然的联系，但是，销售指标模式的变迁却反映了企业地位的变迁。
为企业营销战略服务的销售指标
经过上述的讨论，我们有理由相信，销售指标应该服从于整个企业的市场营销战略，或者说，销售指标必须衍生自营销战略。否则，它不仅不会对战略目标的达成有任何益处，相反，还会产生破坏。
