"中国制造"国际化 实现低成本策略

　　例如，康佳在1996年进入澳大利亚市场时，彩电还是索尼、松下等日本品牌的天下。康佳与合作伙伴——澳大利亚的培宝控股公司在四处碰壁后，不得不采用展销的形式，进行销售。康佳彩电质量好、价格便宜的特点使一些有眼光的小零售商成为其合作伙伴，销量从1996年的8000台增加到1999年的40000多台。1999年，澳洲最大的家电连锁零售商GOODGUYS允许康佳彩电进入卖场，一举夺取了GOODGUYS彩电销售量的20%-30%.在GOODGUYS的带动下，澳大利亚几百家家电连锁专业店都开始销售康佳彩电。

　　需要强调的是，“中国制造”要能提供差异化价值才有可能得到当地伙伴的帮助。如果康佳的价格和索尼、松下一样贵，或质量很差，欧洲的零售商是不会与之合作的。

　　（《环球资源》作者：DavidW.DeLong、ThomasO.Man本文作者为科尔尼企业咨询有限公司资深顾问）