好，一会儿大鸡、中鸡的，对两个接下来找战略这个案例要发言的，不是说你有发言机会，你发言文不对题的话很难堪的。
认识自己与环境：盈利模式最重要
王利芬：柳总，还有人认识自己不到位，总是不知道自己的长项在哪里，弱项在哪里，认识外在创业环境，它有哪些步骤呢？
柳传志：认识对外的环境。一开始创业，比如说是从最低的地方做起，和已经有经验的人要高举高打，这个可能看起来是不一样的。如果仅仅是我们从自己现在的行业，做一个小企业，未必是为后面做什么铺垫的话，对宏观的事情可以了解得不必太多。
好比说你开一个饭馆，咱们随便说，你在街上，你觉得这条街不错，能吸引人就可以了。你未来一定要开一个连锁店，这时候你就要分析在中国的菜系是 哪几类合适，或者是怎么样，这个就要有分析。据我了解，开饭馆，厨师是能够带动一堆其他的人，如果你要是文化控制不好的话，这个饭馆可能就会被大师傅引导 整个走向。
能不能开连锁店，文化的问题也要考虑进去。我说的意思是外面的环境跟你做多大的规模，跟你的目标是有关系的，你要了解清楚，你分几步做，如果你 想做到第一步，有正常的盈利模式，我能够赚钱，这时候就要看看当地我有什么样的销售能力，在哪儿销售，把这些离身边更近的东西作为你的方式。所以最先要研 究的是盈利模式，你到底拿什么去挣钱，钱从哪儿来？现在做互联网服务企业，它不要求挣钱，它就希望能吸引进投资人来，形成一定的规模，到美国去上市，然后 为将来挣钱做准备，那又是另外一套做法。
所以做法的不同，使得他对环境要求的了解是不一样的。但是一般的情况，盈利模式我觉得是第一重要的，尤其是高科技和企业，科技成果转化到什么地 方，做什么产品最合适，因为科研人员在研究的时候，太容易被成果的水平，个人的兴趣等等，被这些东西所导向，而把什么东西能够获得市场，能够卖得出来，能 够得到回报，这个他们考虑得少。
你刚才的面太宽，要考虑环境要考虑什么东西的话，今天着重对科技企业来说，可能盈利模式和成果的结合是最为重要的。
王利芬：我想回到联想最开始三年的创业，当时你们几个人出来，好像有三个月都不知道做什么？
柳传志：对，两个多月。
王利芬：这时候没研究说盈利模式，或战略？
柳传志：那时候我要有联想之星的班，我听听课，我用不了两个月了，一个礼拜就会了。但那时候中国，外企没有进来，没有书，没有任何东西可学习，我又是科技人员，所以一开始只有受骗的经历。在做的过程中去思考，这样两个多月就不算慢了。
王利芬：旱冰鞋卖了多久？
柳传志：旱冰鞋、电子表，这都不是原来我们能做的事情。
王利芬：谁的主意呢？
柳传志：是我的主意，因为实际上是这样，我们一共就有二十万块钱资本金，但是人，车马费都要钱，当时怕把本钱消耗得比较快，所以无论如何做点什么事，结果这些事没做好，还被人骗走了14万，所以这就弄得格外紧张。
所以到后来我们真的走上道路，在我的研究室里有一项科研成果，现在咱们电脑的汉字系统，因为当年的电脑，里面是没有汉字的，比如硬汉字系统，或 者软汉字系统，我们叫联想汉卡，插上这个卡以后，再加上软件，就能把新闻就有汉字能力了。而做这个也是要本钱的，二十万块钱是不够的，我们第一步是给人家 做机器验收、讲课。当时有一些国家单位，它们比如有批文的，它们能够从国外直接进口电脑，但是进口以后，它希望有人给它验收，帮它讲课等等，我们就做这 个，挣一些劳务费，拿这个钱去开发了联想汉卡的，比如购买元器件，生产有一点批量的，做这个。
然后联想汉卡做起来以后，我们发现做汉卡赚的钱不如把它插在PC机上，卖PC机本身赚的钱多。所以我们开始从光做汉卡，到及汉卡来推动PC机。 假定我是一个纯粹的科技人员的兴趣来做的话，我们会研究这个汉字系统怎么越做质量越高，成本降低，在这些方面去研究。而由于我想的是做企业，这个目标什么 样是最好的盈利方式？发现有更好的方式。当做这个方式的同时，又回到科技人员的目标里面想，我们能不能做成自己品牌的，中国人自己牌子的PC机？在当时也 是高不可及的方向，其实就是这么一步步来的。
王利芬：做汉卡的时候，我明显能感到，你们定战略的时候，你看插在计算机上，利润高，这个地方打井出水量大，这是大家共同探索的结果。比如从开始出来的时候，咱们做旱冰鞋，咱们做电子表，定战略的过程是怎么完成的呢？
柳传志：当时没有定战略的过程，因为原来从科学院号召科技人员办企业的时候，原来所里的意思，是希望我们能够像一个单位的科技处一样，把各个研 究室里，比如我们在计算所里面，有中央处理器的研究室，有外部设备的研究室等等，希望把它们的成果能够推广到社会上去，然后社会付给我们专利费，或者付什 么样的钱，用这个来支持所里的发展。其实我们试了以后，根本走不通，原因就是我们自己所里开发的东西，跟市场上别的单位需要的东西完全不一样。除非让你定 制，而人家又给不出这钱来。所以这里面实际上是做不通，最后就逼得我们要自己另想办法。
我们最先想的办法是什么呢？就是到科学院去申请个项目，比如联想汉字系统这个项目，由科学院给经费，当时我走了一下，不想去走呢？就是能希望大批的科研人员全挤在这条路上，拿了一点钱，但是要拼命向领导展示，说明我们有什么能力。在这个时候，中关村四 通他们在开始，确实给我们做了一个好榜样，让我们知道什么叫铁饭碗，什么叫泥饭碗，什么叫市场？不知道他们怎么研究的，我觉得他们可能是我们最早的老师， 最先开了一个零售店，在街上，把从海外买进来的东西作为产品卖出去。我们觉得这个可能是一条正确的路，所以，我们想汉卡也变成一个产品，在外面去卖，大概 是这样一步步蒙着过来的。
