但掌握先动优势就是加多宝竞争力的核心全部吗？
管理基因传承？
品牌是对企业至关重要的决定因素，但有的企业在更换产品品牌后，照样能迅速走向成功，这是为什么？美国斯坦福大学学者凯瑟琳。M.艾森哈特的答案是：企业基因的遗传。她在《边缘竞争》中解释说，企业就犹如一系列基因的组合，企业的基因是不断循序进化的。因此，企业在业务创新和品牌切换之后，都有很多对原有品牌和业务的继承之处。这些遗传下来的东西，包括商家信誉、渠道网络和忠实的消费者等。
凯瑟琳曾用丰田建立雷克萨斯这一子品牌作了说明。在累积了半世纪的汽车研发和制造经验后丰田研究发现，美国的婴儿潮一代年轻时是丰田忠实的消费者，但随着他们的成长，需要购买更高档的汽车。丰田随后决定：继承在技术、研发、营销和管理等方面的原有智慧，为婴儿潮一代打造一款高端车型雷克萨斯——“继承”丰田的忠实消费者。1989年，雷克萨斯当年销售超1万辆，两年后荣登美国销量最好的进口豪华车。
经营王老吉凉茶17年光景的加多宝公司，在失去“王老吉”之后，不仅继承着技术、渠道和消费者等方面的基因，而且保留着多年沉淀的上下游产业链条，更为可贵的是加多宝集团在业界和消费者中积累的信任也被继承了下来。在一个信任程度并不高的国家，信任是企业巨大的财富。
这在渠道运营中尤其重要，因为渠道运营非常考验企业信誉。当“邮差”、经销商、销售终端和消费者信任加多宝时，加多宝与渠道商之间的信息就会双向流动起来。经常性、坦率和细致的双向沟通，是建立健康渠道伙伴关系的必要条件，它可以降低交易费用，减少渠道冲突，增强合作的灵活性。正是这些基于信任建立起来的渠道网络，帮助加多宝稳住了渠道，如：小店老板对终端生动化陈列的支持，“邮差”对合作协议条款的遵守等。
然而基因的传承就能让一个企业一直独占鳌头吗？我们看看柯达、诺基亚等优秀企业的失利就会发现，应该还有更深层的因素主导着加多宝奇迹。
利用社会情绪？
与基因继承论不同，业界也有人认为，加多宝的换牌成功，是对社会情绪因势利导的结果。
这些年，本土企业在中国的公共讨论中会被清晰地划分为国有企业和民营企业。一提到国有企业，给人一种财大气粗、效率低下的不良印象。相比之下，民营企业与民众有更多的亲近感，能获得较多同情和支持。在加多宝与广药的合作破裂后，加多宝就有意强调了自己的民营企业地位，在网络上采取了示弱营销。尽管加多宝是中国企业还是外国企业，目前出现争议，但一个不争的事实是：加多宝毕竟不是国企。
这让加多宝在舆论上有了一定优势。而加多宝也善于对社会情绪因势利导。这从2008年汶川地震后，在人们谴责中国企业和企业家太过吝啬时，加多宝一掷亿元捐款灾区，就可以看出来。随后“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”成为一条最流行的网络语。而当“王老吉”品牌之争白热化时，不少网民直接质问：“给汶川地震捐一个亿的究竟是广药，还是加多宝？”这些草根声音，可谓社会情绪对加多宝义举的回馈。
消费者主导一切的时代，其情绪对企业的影响是不言自明的。单纯依靠产品质量和口碑就能卖好的时代已经过去，随之而来的时代则是洞察人心的营销时代。加多宝其实就是很好地掌握了这种洞察人心的营销。然而，如果说擅于驾驭社会情绪就能让加多宝换牌成功，这还肤浅，因为民众的情绪是最飘忽不定的。那么，什么才是本质呢？
攻心为上！
加多宝前市场总监曲宗恺告诉《中外管理》，其实攻心策略才是加多宝多年来立于不败的核心因素。
加多宝公司于2003年在杭州召开会议，准备挥师北上攻打浙江北部市场。会上，加多宝董事长陈鸿道提出了“攻心为上”的思路，即要让产品从一个耀眼但会转瞬即逝的流星，变成一个畅销不衰的恒星。
曲宗恺告诉《中外管理》：攻心为上，就是要洞察人心，并且去打动消费者。渠道、决策、团队等因素虽然促成了加多宝换牌的成功，但“攻心”却是其中的灵魂。加多宝争取在每一个地方做到洞察人心，包括对消费者、经销商的洞察，也包括对公司员工的洞察和凝聚。
在“王老吉”时代，加多宝是个创造过奇迹的公司，员工也都为此而骄傲。当奋斗了17年的果实要被别人夺走时，几乎所有人都义愤填膺。2012年加多宝内部都意识到换牌战是一次全新的试验，失败了就会将多年辛苦获得的成功拱手让人，而成功了则会再次创造营销史上的奇迹。“在加多宝内部，大家都认为，这是一次非常难得的机会。一旦成功，不管是团队还是个人都会在人生履历上重重地添上一笔。”曲宗恺介绍。在悲情中自我证明的团队能量，有时是难以估量的。
唤醒的人心最终在市场上形成了巨大的攻击力，而且获得了大量消费者的共鸣，收获了大批消费者的心。
这种心灵层面的爆发，和面对消费者时在心灵层面的智慧，才是加多宝换牌成功的核心秘密。
成就加多宝的四个命题
凉茶攻心战略路线图
作为加多宝10年的战略顾问，特劳特公司如何解密加多宝？
如果说渠道、广告等是加多宝攻心战中，冲在最前线的“战斗部队”，那么，特劳特公司就是在协助加多宝指挥的“大脑”。
而这个“大脑”起的最大的作用，是协助加多宝锁定市场进攻的目标。作为加多宝10年来的战略顾问，特劳特公司在关键时期回答了一系列这样的问题——攻谁的心？怎样攻心？何时攻心？何地攻心？
对这些关键问题的回答，构成了加多宝攻心战中极有智慧含量的部分。
锁定攻心目标
特劳特（中国）公司合伙人谢伟山告诉《中外管理》：“与加多宝公司的合作始于一则广告。”而这则广告，正是2003年非典期间开始广泛传播的“怕上火，喝王老吉”。不要小看这个广告，与很多品牌“实现梦想”的广告不同，这是一则“暗藏玄机”的广告。
记者曾采访“定位理论缔造者之一”杰克。特劳特先生的中国合伙人邓德隆，他直言不讳地表示：“消费的本质是购买品类而非品牌。顾客之所以购买某个品牌的产品，是因为该品牌代表了某个特定品类。”
这则广告，启动的正是让“王老吉”代表凉茶品类走向全国的一场持久战。这是品牌战，更是品类战：集中火力在全国开辟凉茶品类的市场，通过锁定中高端餐饮服务，突出了凉茶品类的功能性特点——防上火，最终让凉茶走进了全国消费者心智。而更关键的是：“王老吉”就代表了凉茶。这一系列攻心战目标一一得以实现。
