当华为已经能够接触到一些运营商了，首先突破的目标就是一些“中T”和“小T”。这些中小型运营商一方面没有传统电信设备的负担，对于最新的技术和产品有着很强的需求；另一方面由于品牌和实力不如“大T”，往往需要通过降价来吸引客户，因此对于产品的价格非常敏感。号准脉的华为就在产品的性价比上大做文章，从而吸引到大批的中小客户。而且，这些“中T”和“小T”一旦找准了定位，就会进入高速发展的快车道，从而成为未来的“大T”，法国的运营商NEUF就是一个很好的例子。
而最终在“大T”上的突破则更不相同，甚至不仅仅只是性价比高就能做到。王冠珠对当年自己与全球第八大电信运营商、西班牙的Telefonica的交流印象很深。“刚一见面，双方自我介绍的时候，Telefonica的专家看到我带来的研发专家是20多岁的毛头小伙的时候，脸上露出了非常诧异的神态。”王冠珠说，“在他们的印象中，所谓的电信专家应该至少是四五十岁了。可是中国的电信市场真正发展起来才几年呀？！”
而另一次与这家运营商在进行技术交流的时候，对方要求他们在ADSL里面实现一个功能。在此之前，王冠珠曾经与华为中央研究部的开发人员讨论了很久，认为这项功能不可能实现。但会后，Telefonica的一位工程师给他找了一本标准手册，说你看看992.1的第几项的第几条已经明确认定能够实现这个功能。从那以后，每次和欧洲“大T”交流之前，王冠珠他们都会提前两三个月做准备，而且他们还一直记得要挑选一些显得年纪大一些的研发专家做主讲人。
这些细节虽然会影响华为与“大T”的交流，但还不是最核心的问题。与“大T”打交道，华为需要整个公司的实力体现，比如很重要的一点就是，华为必须针对每位“大T”成立端到端的项目团队，与他们建立起真正的战略伙伴关系。另外，华为还必须在研发、市场营销、供应链管理甚至小到产品说明书等各个方面真正做到与国际接轨，能够用客户熟知的“语言”来进行对话。如果把这里比作战场的话，这其实已经是一幅现代化立体战争的场面。
