当时在国内的中间件市场上，大家普遍认同的是IBM和BEA这样的超级大鳄，对于无名小卒东方通来说，打开局面并不容易。
“我们的办法是——”，牛合庆的脸上露出带点狡黠的笑容，“我们给金融行业提供系统集成服务的时候，就在系统里面用了我们自己的中间件产品。”用户用了东方通的产品，发现功能不错，这样东方通的产品就有了第一个成功案例。这个成功案例就如同一块敲门砖，帮助东方通打开通往中间件市场的大门。
东方通的中间件由金融行业开始，逐渐渗透到电信行业、渗透到政府部门。而越来越多的成功案例，又帮助东方通赢得更多的市场份额。
除了不断提高产品的性能和质量，并在宣传上狠下功夫，提高品牌认可度，东方通扩大市场份额的法宝还有另外一个，那就是“服务”。牛合庆说：“我们把服务也变成产品。”
东方通把整个服务流程进行分类，每个步骤都制定了规范，从接电话到为客户解决问题，都必需按照规范进行。比如一个客服电话从响起到被接听，其间有电话响应时限的规定，客户从打进电话到问题被解决，其间也有时限的规定。
对服务人员，东方通制定了严格的考核标准和考核制度。比如在人员考核上，就分为用户考核、销售人员考核和回访考核，用户考核即用户就服务人员的服务质量打分，销售人员考核是销售人员根据用户反馈意见给服务人员打分，而回访则是直接听取用户对东方通服务质量的意见和建议。
“和国外企业比较起来，我们更熟悉客户，所以我们提供的服务也能更到位。”牛合庆认为。
与“大鳄”过招
东方通转向中间件生产的时候，国内的中间件市场还在起步阶段。同其他IT市场一样，用户更倾向于信赖像IBM、BEA这样的国外大品牌。所以从一开始，东方通的竞争对手，就是IBM和BEA。
“和高手过招，会使自己成长得更快，这就跟下棋是一个道理。”牛合庆非常认同这样的说法。他认为，双方竞争的过程，是一个“互相学习”的过程。同时，国际知名企业的参与提高了人们对中间件市场的关注程度，也提高了对东方通的关注程度。
