“任何一个PC公司的成立和发展壮大，都可以带动一批渠道商跟着发展和壮大。清华紫光是一个有资源、大家信任的公司，想和清华紫光一起成长壮大的渠道商很多，因此，在选择渠道合作伙伴方面，紫光有很大的选择空间。”清华紫光的姬浩介绍道：“我们主要考虑的是渠道商的资质、专业化公司背景、相对比较成熟，有无客户资源、业务规划、资金、人力、服务体系等多方面的条件。我们选择那些愿意和紫光一起把事业做大、一起成长的分销商。在集成商选择方面，我们主要考察其行业开拓能力与客户关系。”
此外，一旦与经销商建立了合作关系，厂家除提供相应政策外，还应尽可能为经销商提供各种必要的培训。“授人鱼，不如授人以渔”，让经销商赚钱固然重要，但让其获得赚钱的能力更重要。
把渠道做成品牌
清华紫光是国内最先提出“将渠道做成品牌”这一理念的PC厂商，而他们对代理商的管理与支持策略，也的确值得其他厂商参考借鉴。
2004年2月29日，在首届核心渠道大会上，清华紫光电脑的渠道品牌—“成长联盟”首次亮相。姬浩介绍：“紫光实际上是PC业的后来者。面临整个产业的快速发展，我们必须尽可能地想办法整合资源、制定策略，以求得后来者居上。”紫光认为，以往企业和渠道商之间简单的销售贸易关系已经过时，在竞争更加激烈的市场中，企业与渠道商之间应该是更紧密的一种结盟关系，即将彼此资源完全开放，双方进行充分地沟通和互动，全身心地投入到市场中来。只有这样才有可能实现双赢。“紫光不希望与代理商只是简单的商业合作关系，而是让代理商也能参与到我们渠道政策的制定与管理中来，有共同的理念，最终共同成长。这也是一个组织和一个渠道管理模式。”联盟成员的加入需要经过资产、信誉等一系列考察认证，而加入联盟的成员，经过可以享受到紫光提供的在价格、市场推广、培训等方面的特别支持。很多渠道商表示，“成长联盟”的提出对于渠道的支持力度很大，并且给予了渠道很大的权利和发言权，这在以往是很难得的。
