找出价值传递的漏洞

　　开放的销售区域：

　　对于经销商来说，最苦恼的事情莫过于自己负责的销售区域被经销同一品牌的其他经销商侵入了。越来越多的企业开始认识到客户价值的重要性，认识到客户价值在获取新客户、留住老客户过程中的作用，但很多公司仍然忽视了价值在分销渠道中的作用。尤其是，重视最终用户的客户价值，却忽视了经销商、代理商，或中间商层面的客户价值。只有意识到销售渠道中经销商或中间人的相对独立性，才会发现其中蕴涵的市场潜力。

　　原文经许可摘自AmericanProductivity&QualityCenter，2001年2月期的客户价值分析档案。APQC1994-2001年注册版权。郭延航译。