难点五
潜力巨大，跨部门运作不力
中小企业客户最期待的是什么？尊重，构筑平等、尊重、信任为基础的商务关系。中小企业客户最忌讳的是什么？将其视作规模小、资金不足、可有可无的边缘市场。正是这种特殊的发展环境和应用特征，要求IT供应商具备针对中小企业的产品管理体系，具备独立的市场拓展机构和渠道策略，具备独立的服务方案和措施。
从平行市场的角度分析，将中小企业作为相对独立的市场领域凸显出来，也是必然的趋势。政府、教育以及其他公共事业领域在IT投资决策方面具有一定的垂直特征，对国家相关政策具有较强的敏感性。大型企业一方面具有垂直管理的特征，另一方面国家宏观政策和宏观经济环境影响较明显。针对这两块市场，IT企业已经形成了完善的营销体系，对产品、渠道和服务需求的把握已经非常成熟。家庭和个人消费市场取决于个人的经济能力、决策地位和文化水平，与日常的消费具有极大的关联性，市场细分和拓展有成熟的模式借鉴。而中小企业兼有大型企业、公共事业甚至家庭消费市场的诸多共性，有不完全等同于其他市场。针对中小企业市场，一对一的关系营销、差异化的个性营销、标准化的统一营销都很难奏效。
如何破题？
破解中小企业市场营销的五大难点，是融化中小企业市场冻土层的关键所在。如何克服这五大难点呢？
破坏性创新，走水平营销之路
案例描述：2005年7月5日，联想新扬天产品发布会以情景剧的形式开始。舍弃了长篇累牍的定位诠释，砍掉了流于形式的用户致辞，产品发布会讲述了一个鞋业制造企业所牵动的制造、流通以及其他商务合作伙伴之间的业务关系，再现中小企业PC采购和应用的基本特征以及常见问题，进而辉映出新扬天的技术创新和应用创新以及与中小企业共同成长的策略。与此呼应，新扬天与媒体合作，以图片的形式将新扬天的产品与中小企业的经营特征和环境联系在一起。
