正是这种企业家的直觉成就了中小企业的辉煌，正是企业家的经验维系着企业的发展，而基于经验的家族裙带关系形成了中小企业决策形成和执行的特殊结构。因此，中小企业信息化投资过程中，决策层更加信赖其裙带关系，更加相信口碑相传。动人的广告创意，对于中小企业不仅仅是视而不见，更多地是猜疑和不屑；枯燥的公关传播，更是让中小企业熟视无睹，甚至嗤之以鼻。曾经在大型企业市场游刃有余的广告、公关、活动，突然间在中小企业市场失灵了。
这种情况不能理解为中小企业在采购前不需要获取信息，不需要客观判断，而是获取信息的渠道和信息内容的要求发生了变化。中小企业更加渴望的是能够与自己业务紧密相连，经过同行实践证明了的正确的采购途径和应用方式。
难点三
竞争驱动，信息化不能是保健品
中小企业信息化有非常直接和明确的商务需要驱动特征，是市场竞争的需要。中小企业希望通过IT投资能够提高效率，降低成本，与国内和国际竞争对手站在统一起跑线上。大型企业信息化的狂热投入、低效率运营，特别是较低的IT项目成功率，导致了中小企业对IT投资必要性、有效性的怀疑，希望能够找到更加可靠的投资方式。甚至一些中小企业把信息化与保健品同日而语，高价格而无疗效，可投入而非必须。
中小企业在考虑信息化采购时，不希望IT企业把它们当作一次性的销售对象和销售关系，而是渴望建立长期的、商务层面的、共同成长的合作对象和关系客户。中小企业衡量这种持续合作关系的原则是：能否提升或者重构核心价值活动和改变竞争的基础？能够改变产业链各环节联系的本质和供需双方的力量平衡？能否增加或者减少市场准入的障碍？能否增加或者降低行业转换的难度和成本？能否增加原有产品和服务的价值，甚至创造新的产品和服务？从IT供应商的角度讲，经销商和最终用户都是中小企业类型的、适用上述标准的合作伙伴，都应该从营销的层面给予足够的重视。
