难点四
采购量小，投入产出比不高
分布零散、信息化基础参差不齐，采购量没有大型企业整齐，从一台PC到数千台笔记本，从单台服务器到整个信息化系统……多种多样的采购规模都可能出现。这不仅对IT供应商的渠道架构和效率、服务网点和能力提出了更高的要求，而且对企业营销策略的区域差异化提出了严峻的挑战。
在渠道方面，直销和分销、代理和经销的争论远比大型企业市场明显。如果通过一对一的直销，很可能某些中小企业的采购额不足以弥补其销售和物流的成本。如果通过互联网或者800电话订购，且不说各区域中小企业信息化认识和基础是否达到了这种水平，就是传统的“一手付钱一手交货”的信用习惯，也阻碍了在线直销效率的提升。拓展中小企业市场，首要解决的就是寻找良好的经销商，而这里面就会遇到一个问题，是找一个区域代理商全盘接受销售，还是多找几家经销商以便对渠道可以自控？在这个问题选择上，就必须重新考虑折扣点成本的高低以及渠道的复合价值。此外，面对一地捡不起来的碎银，经销商积极性的调动也是IT供应商必须考虑的问题。
在服务方面，服务是一种营销，对于注重标杆效应和口碑效应的中小企业市场更是如此。中国的很多中小企业是靠优质的服务与大型企业挣得生存空间的，或者本身就是大型企业的服务业务延伸，对服务具有深刻的理解和严格的要求。如果IT企业的服务跟不上，势必导致全盘皆输。而做好中小企业市场的服务不仅仅是工程师的服务能力和服务态度问题，更多的是服务网点的覆盖是否合理？服务反应速度是否符合客户要求？甚至“不问过程，只要结果”的服务要求，导致IT供应商服务成本的提高和服务站点的疲惫。
在市场推广方面，是全国一盘棋？还是区域差异化？全国一盘棋有利于品牌价值在中小企业市场的体现，区域差异化或者行业差异化有利于产品的销售和业务的挑战。这组看似简单的矛盾，但真正做到平衡并非易事。
