经销商成了傀儡，虽然掌握了许多稀缺资源和区域性关键资源，但因不能运用他们，而使自己不能对厂家形成抗衡之“势”，自然难以与厂家公平对话。经销商难免与厂家产生对立情绪，在执行当中自然是各行其是，各自为政。
经销商的当务之急是丰富理论知识，开阔思路，加强自身经营能力。这是取得对厂家话语权的唯一方式，厂商如果能平等对话，则更容易协调一致，发挥渠道体系的协同效应，反过来也有助于促进经销商的发展。经销商应该积极“借势”和“造势”来提高自身在厂家面前的地位。
一方面，经销商正好可利用厂家派出辅助的人员或机构的专业技术，积极模仿与学习，一是提防厂家架空自己，一是通过“借势”发挥后发优势。
另一方面，经销商要加强自我学习，提高营销管理水平，虽理所当然，然而这种方法需要一个长期的过程，经销商可引进外脑来“造势”，组建自己的“智囊团”将自己所掌握的稀缺资源发挥出作用，形成对厂家的强制权力，从而获得更多的话语权。
三、风险爱好“错位”
技术进步与国际化进程加快，竞争越来越激烈，瞬息万变，风险与机会并存，要把握机会，就要挑战风险，而经销商往往是风险回避者，纵然机会有千千万，也是流失在不经意间，原因有三点：
基一，经销商大多规模较小，资金实力不足，承受风险能力不足，面对变革，往往要方马埋轮、破釜沉舟，只能成功不能失败，因为失败意味着全军覆没。
其二，经销商因其经营管理水平的限制，对于未来风险的预测与防范缺乏有效的措施与方法，常常对风险项目“敬而远之”，在经营中，大多经销商持“得过且过”的保守态度。
其三、从渠道整体来看，厂家希望经销商成为自己的职业经理人，成为厂家政策执行的工具，不希望经销商有过于跳跃性的思想。
然而，从组织生命周期来看，经销商自身大多还处于创业阶段，要求经销商具有企业家敢于冒险和创新的创业精神，这与职业经理人侧重“守业”的经营理念相背的。经销商的双重职能使其既要与厂家协调，又要自身突破。
