应该说，这种“创新伙伴式营销”的渠道模式对于“他她水”初期通过招商快速构建渠道，大面积铺市是非常有效的。“销售保证金”使厂商关系从“情人”变成“夫妻”的利益捆绑，一方面可以吸引众多有资金实力的经销商，使“他她水”在前期处于主动地位；另一方面有利于市场快速建网，覆盖终端，深度操作，使厂家和经销商更容易建立起有效的战略联盟体。
失败因子1：产品出现品质问题，经销商信心动摇
首战告捷后，“他她水”由于表现突出从而开始被越来越多的人关注、研究。在“2004年度十大经典营销案例”评选中，“他她水”也是位列其中。但其实，在“他她水”表面风光的时候，已经开始出现了危机。2005年春节前，CEO周子琰连同石岩一起离开了“他她水”，他们手中的占“他她水”40%的股份转给了一家广告公司——产经视点广告公司，产经视点与汇源一直有合作关系。
周子琰向记者剖析自己的问题时，坦言：“我是很好的营销人才，但不是最好的管理人才。”这里面，自有周子琰的无奈。作为一个时期的典型企业，一直以来，记者都在密切关注“他她水”。在其高管层的人员构成中，周子琰和石岩更多负责产品营销，产品研发和生产由汇源方面的相关人员负责。但资本的力量同样在“他她水”发挥作用，大股东汇源拥有更多的决定权。
自去年开始，就陆续有报道说：“他她水”中发现许多白色絮状漂浮物。“他她水”方面的表示是：2004年6月出厂的部分产品中，因生产的过滤环节有点小问题，导致部分纤维素没有完全过滤而残留在饮料瓶中，并称这种饮料“对人体无害”。但秦皇岛的卫生部门却鉴定认为“他她水”属不合格产品。
我们知道，水市场是每年竞争最惨烈的，对于一个根基尚不稳固的企业而言，出现质量问题简直等同于自杀。许多缺乏信心的经销商纷纷要求退货和返还保证金及促销款，而“他她水”并不承认自己的产品存在质量问题，也不同意退款。于是有经销商就将“他她水”告上法庭。在这样相持的环境下，“他她水”销势趋缓也在意料之中。
